세구루의 마케팅 이야기 3 : 란체스터 법칙

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갬생의 마케팅 이야기 3 : 란체스터 법칙

"란체스터 법칙"

안녕하세요 오늘은 조금 특별한 마케팅 이야기를 해볼까 합니다^^

바로 전쟁 전략에서 사용되는 용어인 '란체스터 법칙'에 관한

이야기 인데요! '란체스터 법칙'이 오늘 주제로 등장하는 이유는

이 법칙이 우리가 공부하는 마케팅과도 관련이 있기 때문입니다!

영국의 항공학자 F.W 란체스터(1868 ~ 1929) 는 두 차례의 세계대전을

분석하면서 발견한 역학 관계를 이용하여 란체스터 법칙을 성립합니다.

Lanchester's Laws ( 1 )

재래식 무기로 겨뤄지는 국지전이나 접근전은

공격 총량이 많은 쪽이 승리한다.

Lanchester's Laws ( 2 )

확률무기 ( 예 - 명중률 79%의 마사일 등)로 무장하고 싸우는

광역전투에서의 승패는 공격총량의 제곱에 비례한다

예를 들어 성능이 같은 아군 전투기 5대와 적기 3대가 싸운다면,

총 공격량은 25vs9 가 되는 것이죠

이것을 '전력 승수 효과 (Multiple Effect) ' 라고 하는데요.

간단하게 말해서 초기 투입 전력이 많은 쪽이 승리한다는 것입니다.

셀 수 없는 심리전과 자본이 바탕이 되는 마케팅 시장 또한

전쟁에서의 확률 무기를 통한 광역전투와 같기에

이 이론이 마케팅 시장에서도 적용이 되는 것이지요.

그래서 이 법칙을 시장에 대입하여 발전한 이론의 핵심은,

초기 시장점유율 우위를 차지한 기업이

향후에도 우위를 차지한다는 것입니다.

결국 후발 기업은 더 나은 무기,

더 나은 상품이 있어도 별로 승산이 없다는 것이죠

기업이 신제품 개발과 초기 점유율을 올리려 사활을 거는 것도

이 란체스터 법칙 이론에 기초한 연유인 겁니다.

란체스터 법칙의 본질은 '모든 싸움은 강자가 승리한다' 로서,

모든 후발기업이나 소기업은 선두 업체를 추월할 수 없는 것이 되지만

이런 경우는 약자가

동일한 장소, 동일한 무기, 동일한 전략으로

싸웠을 경우에 한정되지 않을까요?

미국의 경제학자 마이클 포터는 약자가 강자에게 이기는 방법으로

다음 네 가지 방법들을 사람들에게 알려주었습니다.

1. 같은 시장이라면 상품을 차별화(Product Differentiation) 하라.

2. 그것이 어렵다면 판매 영업 방식(Sales Methodology)을 차별화 하라.

3. 이 마저도 안 된다면 낮은 가격(Low Price)으로 승부하라.

4. 그것도 여의치 않으면 틈새시장(Niche Market)을 공략하라.

성공하기를 갈망하는 약자의 길은 강자의 길과는 달라야 합니다.

결국 핵심은 후발 주자가 선두 기업과의 경쟁에서 승리하려면

정면대결이 아니라 취약점을 집중 공략하는 전략이 필요한 것이죠.

" 신에게는 아직 12척의 배가 있습니다 "

역사를 통해서도 우리는 확인할 수 있습니다.

이순신 장군님의 자휘아래 거둔 명량에서의 승리야 말로

약자도 이길 수 있는 방법이 있다 라는 것을 입증하는 사례 아닐까요?

 

 

[출처] 세구루의 마케팅 이야기 3 : 란체스터 법칙|작성자 Jason