설득의 달인 손정의

설득의 달인 손정의에게 배우자!!

 

손자병법시계편에 보면 도천지장법(道天地將法)이라는 말이 있다. 

 

손정의가 자신의 경영전략으로 뽑은 핵심적인 어구중에 하나이기도 하다. 

도천지장법은 싸움에서 이기기 위해서 갖춰야할 것중에서 가장 중요한 순서를 뜻한다. 

가장 앞에 있는 도(道)는 군자가 반드시 갖춰야 하는 덕목으로 백성과 공감대를 가지라는 의미를 가지고 있다. 

도(道)를 갖추면 많은 사람들을 자기편으로 만들 수 있다. 

도(道)는 주변사람들의 힘을 이용하는데 최고의 방법이다. 

 

손정의 역시 설득을 통해서 주변사람을 자신의 사람으로 만들어내는 도(道)를 확실히 가지고 있다. 

손정의는 홀리네임즈 칼리지에서 컴퓨터 시설이 완벽하게 갖춰진 버클리 대학교로 편입해서는 본격적으로 컴퓨터에 빠지기 

시작했다. 

그는 컴퓨터 실습실에 들어가서는 하루종일 컴퓨터에 열중했다. 

컴퓨터 옆에 침낭을 준비해서는 숙식까지 컴퓨터 실습실에서 해결하였고 컴퓨터에 자신의 모든 열정을 다 받쳤다. 

그러던 어느날 컴퓨터를 이용해서 사업계획을 정리하던 중에 그에게 한가지 기가막힌 아이디어 하나가 떠오른다. 

그리고 조금의 지체 없이 아이디어를 실현하기 위해서 작업에 착수했다. 

 

그가 생각해낸 사업 아이템은 키보드로 단어를 입력해주면 다른나라 언어로 해석해줄 뿐만 아니라 스피커를 통해서 목소리까지 나오는 음성인식 전자 번역기였다. 

한글로 안녕을 입력하면 기계에서 영어로 헬로우라는 소리가 나오는 기능을 가진 제품으로 현재 휴대용 전자 사전에서는 필수적으로 제공하는 중요기능이다. 물론 손정의가 처음 아이디어를 생각해낸 당시만해도 없었던 제품이다. 

아이디어도 아이디어지만 기계를 만들기 위한 기술 역시 만만치 않았다. 

손정의가 생각하기에 미국은 세계 최고의 기술을 보유한 나라이기 때문에 분명 자신의 아이디어를 현실화 시켜줄 사람이 있을 것이라고 확신했다. 그는 우선 자신이 다니고 있는 버클리대학에서 관련 분야의 전문가를 찾기 시작했다. 

 

마침 버클리 대학에는 음성 인식과 출력에 관한 최고의 권위자인 모더 교수가 재직중이었다. 

손정의는 모더교수의 존재를 알고는 바로 그에게 찾아가서 다짜고짜 자신의 아이디어를 말하고는 음성인식 전자 번역기를 개발 

해달라고 의뢰하였다. 

처음 모더 교수는 손정의가 말하는 제안에 황당무계함을 감추지 못했다. 

사실은 정신병자로까지 생각했다. 이제 대학생에 불과한 동양인 학생이 불쑥 찾아와서는 무작정 자신의 사업계획을 밝히고는 

제품을 만들어 달라고 떼를 쓰고 있으니 어이가 없었다. 게다가 프로젝트를 맡아서 일을 해주어도 그에 따른 비용은 나중에 

성공보수로 주겠다니 기가 찰 노릇이었다. 정말 뭘 믿고 그러는지 도통 이해가 안됐다. 그런데 이상하게도 교수는 손정의가 

이야기를 하면 할수록 그에게 빠져드는 자신을 발견할 수 있었다. 어느덧 대화가 이미 끝나갈 무렵에는 향후 계획은 물론이고 프로젝트에 참가시킬 사람들에 대한 이야기까지 하고 있는 자신을 발견할 수 있었다. 이렇듯 놀랍게도 손정의는 첫만남에서부터 교수를 협력자이자 프로젝트의 큰 지지자로 만들어 놓았다. 

 

손정의에게 가진 최고의 사업적 재능을 한가지 뽑으라면 역시 위와 같은 설득의 힘이다. 

그는 인생에 걸쳐서 끊임없이 안된다 혹은 그렇게 할 수 없다는 소리를 들어야 했지만 결국 그는 뛰어난 설득능력으로 상대의 

마음과 태도를 바꾸어 놓았다. 

그가 어린 시절 아버지인 손삼헌이 할머니에게 마구 대드는 장면을 목격한적이 있다. 그러자 손정의는 아버지가 할머니 대하듯 

이 나도 아버지에게 그래도 되겠냐고 반발하였다. 이제 겨우 초등학교 3학년짜리에 불과한 손정의의 호통을 듣고는 결국 그의 

아버지는 자신의 잘못을 깨달았다. 그리고 그 사건이 이후 손삼헌은 손정의가 보통아이가 아니라는 생각도 함께 가지게 되었다. 

그는 설득의 방법에 있어서도 무척 다양한 방법을 사용할 줄 안다. 우선 적절하게 비유를 들 줄 안다. 인터넷 열풍이 불기전에 

일본에서는 그의 사업영역에 의문을 표시하였다. 그때 손정의는 로마가 발전한 이유는 도로 덕분이었고 영국이 발전한 이유는 

튼튼한 배를 이용해서 전세계를 탐험할 수 있기 때문이었다. 그리고 미국은 전기와 통신을 발명했기 때문에 초강대국이 될 수 

있었다고 말했다. 그러면서 인터넷이야 말로 과거의 전기와 통신 같은 것이라면서 사람들을 설득했고 그가 추구하는 사업분야 

는 가치 있는 유망한 업종으로 인정받을 수 있었다. 사람들이 전화를 쓰듯이 인터넷을 쓰는 시대가 올 것이라는 그의 예언이 

적중하자 손정의에 대한 사람들의 믿음은 더욱 더 커져갔다. 

 

그가 사람을 설득하는데 가장 많이 사용하는 방식은 사람을 이용하는 것이다. 

이런 방법은 이미 그가 중학교시절에 큰 효과를 본적이 있다. 아버지의 뜻을 따라서 명문고등학교에 입학하고 싶었지만 그의 

성적은 턱없이 부족했다. 그래서 실 력좋은 학원을 다녀서 성적을 향상시켜려 했다. 하지만 그의 성적표를 본 학원관계자는 

가르치기에 기본이 너무 부족하다며 등록을 거부했다. 마침 학교에서 전교1등을 하는 친구도 손정의가 다니려는 학원에서 

공부를 했다. 손정의는 친구 어머니를 찾아가서 학원관계자에게 부탁을 해달라고 말했다. 그가 간절히 요청하자 친구어머니는 

몸소 학원에 찾아가서 손정의는 성실한 학생으로 공부에 대한 열의가 있으니 꼭 좀 학원에 등록시켜달라고 추천하였다. 

그 덕분에 손정의는 결국 학원을 다닐수 있었고 성적도 좋아져서 자신이 원하는 명문 구루메 대학 부설 고등학교에 입학하게 

된다. 

 

주위사람을 최대한 이용하는 그의 설득전략은 음성인식 전자 번역기를 상용화하기 위한 과정에서도 여실히 드러난다. 

미국에서 시제품이 나오자 손정의는 일본으로 가져와서 여러회사와 교섭했다. 몇 군 데서는 문전박대도 당하고 비아냥도 들었 

지만 대체적으로는 호의적이었다. 다만 계약조건이 마음에 들지 않았다. 

손정의는 담당직원에게 자신이 무시받고 있다는 생각이 들었다. 그래서 회사에서 보다 높은 사람과 이야기를 하는게 더 빠르다 

고 생각했다. 아무래도 회사의 높은 사람들은 일반직원보다 선견지명이 있고 멀리 볼줄 알기 때문에 자신이 개발한 제품의 진가 

를 더 잘 알아볼수 있다는 생각이 들어서다. 무엇보다 미국으로 빨리 돌아가지 않으면 학점관리에 구멍이 생기게 때문에 일을 

일사천리로 해결하기 위해서는 아무래도 회사의 최종결제권자와 직접 담판지어야 했다. 

 

그러나 그는 회사 고위층과 연결되는 사람이 없었다. 그래서 한가지 묘안을 생각해냈다. 

우선 그는 특허를 주관하는 변리사협회에 전화를 걸어서 전자제품 회사인 샤프와 일을 많이 하는 특허 사무실을 알려달라고 

했다. 그리고 안내원이 알려준 사무실에 전화를 걸어서 음성인식 전자 번역기를 특허로 등록하고 싶은데 가능하냐고 물었다. 

그의 설명을 들은 변리사는 특허가 가능하다고 말했다. 손정의는 변리사에게 일을 맡기고는 샤프에서 가장 영향력이 있는 

사람이 누구인지 물었다. 변리사가 사사끼 전무라고 대답을 하자 손정의는 그 사람과 만남을 주선해달라고 부탁했다. 

특허업무를 이미 의뢰받고 허락했기 때문에 변리사는 어쩔 수 없이 손정의를 도와줄 수 밖에 없었다. 

변리사의 소개를 받은 덕분에 손정의는 샤프의 사사끼전무를 만날 수 있었고 계약까지 할 수 있었다. 

 

그런데 사사끼 전무는 음성인식 전자 번역기보다도 손정의가 가진 인간 됨됨이에 오히려 매료되었다. 

조금은 엉뚱한 발상으로 시작된 아이디어였지만 그가 제품을 설득하면서 보여준 모습들에서 손정의가 미래를 볼줄 아는 훌륭한 젊은이라는 점을 알게 되었다. 사사끼는 손정의가 일본의 미래까지 바꾸어 놓을 수 있는 유망한 청년이라는 생각이 들자 그날 

이후 평생의 후원자가 되어 주기로 결심한다. 나중에 손정의는 사사끼전무가 집을 담보로 보증까지 서주면서 은행 융자를 받는 

데 도움을 준다. 또한 출판업계에 진출할때도 사사끼가 많은 지인들을 소개시켜주어서 사업에 큰 힘이 되어 주었다. 

사실 젊은 손정의가 무엇인가를 하겠다고 계획을 이야기하면 주위 다른 사람들은 믿지 못하겠다는 한결 같은 반응을 보였다. 

나이가 어린 손정의는 왠지 미덥지 못했던 것이다. 하지만 그럴때 마다 일본 전자 업계의 최고 명인으로 손꼽히는 사사끼전무가 손정의가 하는 말을 보증한다고 하면 비로서 사람들은 손정의를 새로운 눈으로 바라보기 시작했다. 

사사끼 전무는 지금도 손정의에게 큰 버팀목이 되어서 사람들에게 믿음과 신뢰를 쌓는데 큰 도움이 되고 있다. 

 

사람들은 손정의와 이야기하면 5분안에 어느덧 그에게 매료 되고야 만다고 한다. 

이유는 확실하게 모르겠지만 인간적으로 확 끌려버리는 그 무엇인가가 있다고 해서 사람들은 이를 손정의 마력이라고도 부른다. 그런데 그 마력의 정체는 결국 열정이 아닌가 싶다. 

할머니와 사이가 좋지 않았던 아버지를 효자로 바꾸어 놓은 것은 손정의가 할머니를 생각하는 열정이 담겨 있는 것이다. 

학원관계자의 마음을 바꿀 수 있었던 것은 결국 공부에 대한 열정이다. 

모더 교수를 프로젝트에 참가시킬 수 있었던 것도 아이이디에 대한 열정을 가지고 있었기 때문이다.

손정의의 영원한 후원자인 사사끼는 그에게서 미래에 대한 열정을 봤다. 

뜨거운 가슴으로 자신의 모든 것을 다 받쳐서 최선을 다하는 열정이 결국 사람들의 마음을 움직이는 힘으로 작용했다.