확인한 후 신뢰하고, 확신한 후 거래하라

확인한 후 신뢰하고, 확신한 후 거래하라

 

부 자가 되려면 부자의 줄에 서라고 한다. 맞는 말이다. 나 역시 부자가 되려면 부자들과 함께 해야 한다고 생각한다. 그런데 그냥 부자의 줄에 서는 것만으로는 부족하다. 부자라고 해서 무조건 나에게 유익한 인맥인 것은 아니기 때문이다. 나의 인맥이 되려면 반드시 거쳐야 할 단계가 있다. 바로 ‘확인’의 단계다. 
혹자는 이런 나의 견해에 대해 인간미가 없다고 느낄지도 모르겠다. 그러나 여기서 우리가 함께 이야기하는 인맥이란 같이 골프 치고 같이 취미생활을 하는 단순한 인연이 아니라 인생 2막을 함께 할 진정한 인맥을 뜻한다는 것을 상기해 주기 바란다. 
결혼상대를 고를 때는 연애상대를 고를 때보다 신중해져야 하듯이 인생 2막을 나눌 인맥을 선택할 때 또한 대단히 신중해져야 한다.

 

시간의 길이가 아닌 가슴의 깊이

나는 늘 사람은 시간의 길이가 아니라 가슴의 깊이로 만나는 것이라 강조하곤 한다. 
10년을 알고 지내도 관계가 소원할 수 있는가 하면, 단 하루 단 몇 시간을 함께 했어도 나를 이해해주고 알아주는 사람이 있을 수 있으니 말이다. 그래서 유대인들은 소개받은 사람이 아니면 함부로 초면의 사람과 만나지 않는다. 
소개란 무엇인가? 중간에 소개한 사람과 나의 신뢰관계가 있기에 초면이라 하더라도 신뢰하게 되는 것이다. 비록 시간의 길이는 거의 없지만 중간 소개자와의 신뢰가 그런 물리적인 조건을 극복하게 하고 처음 만난 사람을 믿게 만들어주니 이런 경우야말로 가슴의 깊이로 만나는 경우에 해당한다.
그런데 가슴의 깊이로 만난다고 해서 무조건 누군가를 믿어야 한다는 뜻이냐 하면 그런 것은 아니다. 
누군가를 가슴의 깊이로 만나고 받아들이는 단계에 가려면 우선 그 사람에 대해 나름대로 확인을 해야 한다. 사람을 의심하고 무시해서가 아니라 나와의 관계에 있어서 적합한 인물인지 확인이 필요하다는 뜻이다.

지난해 필자는 한 강의에서 ‘의도적으로 만난 인맥이 과연 성공할 수 있을까?’에 대한 인간관계 실험을 시도했다. 기존의 필자 인맥들 외에 처음 알게 된 사람들 중 일정 기준의 인원을 행사에 초청한 것이다. 
멤버십 라이프를 일상화하고 있는 필자는 강의든 행사든 당연히 인맥 위주로 초청하기 때문에 잘 알지 못하는 사람들을 초청한 일 자체가 모험이었다. 
그들은 나에 대해 알아보기 위해, 혹은 강의 아이템이 마음에 들어서 등 서로 다른 목적을 가지고 강의에 참여했다. 즉 나 ‘이태규’라는 사람 자체보다 행사를 통해 무언가를 얻고자 하는 목적이 있는 만남이었던 것이다. 강의 방식이 한정된 인원의 초청자들과 강사인 내가 맨투맨으로 많은 시간을 가질 수 있도록 되어 있었기 때문에 초청자들과 제법 많은 시간을 함께 나누고 서로에 대해 알아 볼 여유가 있었다. 
그러나 행사가 끝난 후 그런 사람들과의 관계는 특정 소수를 제외하고는 흐지부지되었다. 행사를 통해 특정 목적을 충족시킨 후에는 남아 있을 이유가 없었던 것이다. 이처럼 ‘나’라는 사람 자체가 아니라 어떤 목적을 바라본 관계는 진정한 나의 인맥이 될 수 없다. 아무리 나의 철학에 대해 공감하고 많은 부분을 보여주었다 해도 확인을 거치지 않은 관계는 모래 위의 불안한 성(城)일 뿐이다.

 

리스크까지 함께 안아라

사람을 만날 때 호감을 가지게 되면 우호적으로 되고 협조적이 되고 배려하게 된다. 그런 단계가 더욱 깊어지면 신뢰가 생기면서 그 사람을 위해 무언가 적극적인 행위를 하고자 한다. 그러나 호의와 배려, 협조 관계가 되었다고 해서 인맥이 된 것은 아니다. 그런 단계에서 곧바로 중요한 거래로 넘어간다면 배반당하기 쉽다. 
호의를 거쳐 협조적 단계, 그리고 신뢰와 확인 단계를 거친 후에 거래해야 진정 오래 가고 믿을 수 있는 관계가 된다. 
그렇다면 무엇을 확인해야 하는 것일까? 가장 중요한 것은 ‘나로 인한 리스크를 얼마나 감수할 수 있는가’이다. 대부분의 관계는 잘 지내다가도 조금만 부담을 안게 되면 돌아서기 일쑤다.
가장 흔한 예로 친한 친구도 돈 빌려달라고 하면 돌아서지 않던가. 그런 친구는 나의 진정한 인맥이 아니다. 친구 사이에는 돈 거래를 하는 것이 아니라고 하지만 나는 진정한 친구라면 돈 거래를 할 수 있어야 한다고 생각한다. 돈 거래를 한다는 것은 상대방으로 인한 리스크를 감수할 용의가 있음을 뜻하는 것이다.
이를 확인하지 않은 채 그 사람을 나의 인맥이라고 덜컥 믿어버리지 마라. 대부분 지인에게서 사기당하고 배반당하는 경우는 그런 확인 없이 사람 좋고 일상의 약속을 잘 지킨다고 덜컥 믿어버린 경우에 일어난다. 
그래서 필자는 일상생활에서의 단순한 호의와 협조적 단계의 인간관계를 ‘정맥’ 혹은 ‘인연’이라 부르고, 리스크 용의까지 확인한 단계를 진정한 인맥, 즉 ‘디지털 인맥’이라 부른다.

 

정맥과 인맥을 구분 못하는 ‘인맹’

글자를 모르면 문맹, 컴퓨터를 모르면 컴맹이라 부르는 것처럼 인맥에 대해서도 의외로 ‘인맹’인 사람들을 주변에서 자주 만날 수 있다. 특히 우리나라 사람들은 정을 중시하고 혈연, 지연, 학연 등을 귀하게 여기다 보니 고향 후배, 대학 후배, 자주 만나는 사람, 그저 친한 사람이라는 단순한 이유만으로 특정 사람을 확인 없이 믿어버리는 경향이 있다. 그런 경우는 앞에서 말한 것처럼 정맥이지 인맥이 아니다.
확인 단계를 거치지 않았기 때문이다. 확인 단계를 거치지 않은 관계가 얼마나 위험한지 지인인 L씨의 경우를 보면 더욱 실감이 난다.

L씨는 대기업 임원으로 있다가 독립하여 광고기획사를 차렸다. 워낙 성품이 좋고 유능했기 때문에 대기업 임원으로 있을 때부터 인맥관리가 탁월하다고 주변에서 칭찬을 했었다.
그런 그가 자기 회사를 차린 후 어음거래를 잘못하여 두 번이나 부도가 나는 쓰라린 실패를 경험하게 되었다. 지인과 어음거래를 하면서 확인 단계를 거치지 않고 덜컥 믿어버린 탓이다. 사실 대기업에 있을 때는 대기업이라는 배경 자체가 서로에 대한 신뢰의 이유가 된다.
L씨 역시 모 대기업 임원이라는 것만으로 거래처의 신뢰를 받을 수 있었다. 나아가 L씨와의 일을 대강 하게 되면 배경인 대기업과의 거래 자체가 성립되지 못하기 때문에 거래처에서는 L씨에게 신경을 쓸 수밖에 없었다.

그러나 독립한 후에는 순전히 ‘자기 자신’만으로 신뢰를 얻고 거래를 해야 한다. 
상대 거래처는 L씨의 신뢰를 잃어도 큰 타격을 받을 이유가 없기 때문에 신뢰를 꼭 지키려는 필요성 자체가 흐려지게 된다. 그런 점을 간과했는지 L씨는 대기업 당시 알고 지내던 인맥과 어음거래를 할 때 확인 없이 덜컥 믿어버렸다. 대기업 임원 시절 신뢰를 잘 지켜준 거래처였기에 이번에도 그러려니 한 것이다. 
당시 상당한 액수의 어음거래를 앞두고 L씨가 내게 조언을 구했을 때 반드시 주요 사실을 확인한 후 어음을 받으라고 말했지만 혹여 거래처를 잃을까봐 덜컥 어음을 받은 것이다.
그러나 결국 그 어음이 결정적 문제가 되어 회사는 부도가 나버렸다.

요즘은 투명성, 정직성이 중시되는 사회다.

대기업도 투명성과 정직성이 중요한 시대의 흐름이 되고 있다.

하물며 어음거래 등에서 불안한 부분이 있다면 당연히 확인을 요구할 수 있어야 한다. 
만약 확인을 요구했을 때 그 자체가 불쾌해서 거래처를 잃을까봐 염려된다면 필자는 “돈을 잃지 말고 차라리 거래처를 잃으라”고 단언한다.

 

투명하게 보여주고 확인하라

투명하게 자신을 보여주어 확인시킨 후 상대방이 눈으로 보고 확신하도록 해야 인맥이 된다. 
확인 자체를 불쾌하게 생각해서는 안 된다. 그런 다음에야 비로소 내 사람이 되는 것이기 때문이다. 
앞서 얘기했듯 사람은 시간의 길이로 만나는 것이 아닌 가슴의 깊이로 만나야 한다. 그런데 진정한 가슴의 깊이로 만나려면 확인이 필요하다. 확인 방법은 경우에 따라 여러 가지가 있겠지만 말이다.

고급 공무원으로 일하던 지인 P씨는 자신의 인맥들과 함께 IT 벤처회사를 차렸다. 그런데 필자가 보기에 본부장을 맡은 사람에게서 신뢰가 느껴지지 않아 P씨에게 본부장을 너무 믿지 말고 마인드나 실력에 대해 확인해 보라고 조언해 주었다. 그런데 확인 없이 한참을 지난 후 본부장이 자기 부서에서 일하던 직원들을 데리고 나가 같은 업종의 회사를 차려 버렸다. 결국 P씨는 본부장의 회사로 인해 업계에서 밀려나 사업에 실패하고 말았다.

확인 없이 그저 믿는 관계가 얼마나 위험한가. 어쩌면 그런 위험이 두려워서 자신의 학연, 지연, 혈연을 끌어들이려는 심리가 작용하는 것인지 모른다. 하지만 차라리 전혀 모르는 남은 처음부터 믿지 않기 때문에 확인을 하게 되어 큰 배반을 당하지 않는다.
큰 배신을 당하는 경우는 우리가 소위 인맥이라고 착각하는 정맥관계에서 ‘적맥’이 되는 사람들이다. 
정맥과 인맥을 구분 못하는 ‘인맹’이 되어서는 안 된다. ‘확인 후 신뢰한 관계’ 그 신뢰를 ‘확신’한 관계가 인생 2막까지 가는 진정한 인맥이다. 확실하게 믿기 위해서 확인한다는 점을 잊지 말자. 이제 또 한해를 시작하면서 누구와 함께 행복한 2막을 그릴 것인가? 자기 주변의 인맥지도를 다시 한번 점검해 보기 바란다.

 

<행운을 부르는 나만의 성공코드 1>--------------------------------------------- 유능한 사람이 아닌 필요한 사람 대부분의 사회인들이 유능한 사람이 되려고 노력한다. 사실 유능함이나 실력은 성공의 기본일 뿐 결코 전부는 아니다. 개인뿐 아니라 조직이나 기업에서도 유능한 사람이 아닌 필요한 사람을 원하기 때문이다. 혼자 똑똑한 것은 아무리 잘나 봤자 필요 없다. 똑똑함이나 실력은 돈을 지불하고 언제든지 다른 사람으로 대체할 수 있는 단순 기능일 수 있다. 몸담고 있는 조직, 혹은 기업에서 어떤 능력을 가진 사람을 필요로 하는지 알아본 후 그 부분을 채워야 핵심인재가 되어 성공할 수 있듯 인맥도 마찬가지다.  내 방식으로 똑똑하고 잘난 것을 주장할 것이 아니라 상대방이 무었을 필요로 하는지 먼저 알아 상대방이 필요로 하는 점을 채워줄 때 비로소 그 사람이 내 사람이 되고 내가 그의 사람이 될 수 있다. ----------------------------------------------------------------------------------------