협상에서 이기는 7개 팁

협상에서 이기는 7개 팁

 

O 미국 시퀘스터 협상, 대규모 프로젝트 수주, 국내 정부조직법
여야 협상 등 최근 각 분야에서 '협상 기술' 중요성이 부각

- 경영 활동은 끊임없는 협상의 연속으로 원료 구입부터 제품 및
서비스 판매, M&A 및 합작 회사 설립 등의 협상 결과가 기업의
터닝 포인트가 될 수도 있음

- 또한 협상은 완전한 동반자도, 적도 아닌 상대와 이성적 판단뿐
아니라 심리적·문화적 요소까지 고려해야 하므로, 이 때 '협상
기술'을 얼마나 잘 알고 활용하냐에 따라 상이한 결과가 도출

- 따라서 협상 기술에 내재되어 있는 과학적 근거와 함께 심리적
요인을 고려한 다음의 '협상에서 이기는 7개 팁'을 참조할 것

O 협상에서 이기는 7개 팁. 단, 다양한 상황이 전개될 수
있으므로 반드시 따르기 보다 적절한 응용이 바람직

1. 협상 초반 5분이 중요하다

- Journal of Applied Sciences에 의하면 소위 '대화 참여' 시간인
초반 5분이 협상 결과의 결정적 역할. 말투·몸짓·목소리 톤
등으로 상대방 성향을 가늠하고 감정 상태를 예측하여 협상의
'감'을 잡는 이 5분이 매우 중요하다는 것임

- 이 5분간 상대방 마음을 연다면, 협상이 유리하게 진행될 것임

2. 가격 등 '숫자' 협상 시 높은 숫자로 시작하는 것이 좋다

- Psycological Science 연구 자료에 의하면 "사람은 처음 제시된
숫자와 비슷한 범위 내에서 사고하고 답을 찾으려는 경향이
있어 처음 인식된 숫자가 기준"이 되는 경우가 많고,

- "이후 논의되는 관련 숫자들도 처음 제시된 숫자와의 연계점을
찾으려는 경향이 있기" 때문에 처음 제시하는 숫자는 높은 것이
좋다는 것임. 단, 터무니없는 숫자는 논외

3. 상대방보다 먼저 제안하고 타진하는 것이 더 유리하다

- Harvard Business School 연구에 의하면 조건 및 협상 사안을
먼저 제시할 때 더욱 유리한 결과를 얻을 수 있음. 대부분 가장
먼저 제시된 조건이 협상 시 기준으로 작용하기 때문에 협상의
방향성을 먼저 잡을 수 있으며,

- 상대방에게 자신감, 의지 및 확신을 보여주는 작용을 하여
감정적으로 우위에 설 수 있기 때문임

4. 감정을 숨기지 말고 정확히 표현하는 것이 더 낫다

- 만족할 만한 제안을 받았음에도 더 큰 이득을 위해 표현하지
않고 애매모호한 태도를 유지하는 것이 오히려 협상에 악영향을
끼칠 확률이 높음

- European Journal of Social Psychology 연구에 의하면 "화를
내는 것은 사회적 신호를 보내 불만에 대한 심각성을 상대방이
더욱 느끼게 하는 것으로, 이는 상대방이 더 나은 보상을 하려는
경향"을 부추겨 협상을 유리한 방향으로 이끌 수 있음

- 감정 표현은 확실히 하되 개인적인 감정 및 이유없는 불만, 억지
등은 금물

5. 커피 등 카페인 음료가 도움이 될 수 있다

- European Journal of Social Psychology 실험에 의하면, 카페인을
더 많이 흡수할 수록 '의견을 바꾸고자 하는 성향'이 더 줄어듦

- 즉, 카페인 흡수 후 형성되는 태도는 흡수하지 않을 때 보다 더
부동적인 경향을 갖게 되어, 협상 시 일관적인 주장을 펼치는 데
도움이 될 수 있음. 단, 타협의 여지가 없을 만큼 완고한 태도를
의미하는 것은 아님

6. 상대에게 시간적 여유를 주어서는 안된다

- ScienceDaily 논문에 의하면 '완판' 이라고 제품을 홍보하거나
정해진 시간에만 제품 판매할 경우, 대중들은 이를 놓쳐서는
안되는 기회로 인식하고 제품 가치를 더욱 높게 측정함

- 협상 시에도 상대방의 긴장감을 지속적으로 유지할 때
감정적으로 더 유리한 입장에 설 수 있다는 것임

7. 가능한 한 많은 정보를 공유하는 것이 좋다

- 상기 팁 중에서 가장 중요. 특히 핵심 정보를 공개할 때 가치가
창출되는 협상을 이끌 수 있음을 명심해야 함

- 대부분 협상자들은 많이 알려주면 상대방이 유리한 고지에 설
것이라는 막연한 두려움 때문에 말을 아끼고 최대한 정보를
드러내지 않으려는 경향을 보임

- 그러나, 협상 전문가들은 핵심 정보를 공개해야 창조적이고
가치를 창출할 수 있는 합의에 도달할 수 있으며, 특히 깊숙히
자리잡은 관심사를 표현하고 논의를 할 때 양쪽 모두에게 득이
되는 '교환거리'를 발견할 수 있다고 강조함

O 핵심 정보 공유를 통해 확고한 협상 의지를 보여줌과 동시에
중요한 정보를 얻어낼 때 생산적인 협상 결과를 얻을 수 있음

- Tal G. Zarankin과 James A. Wall Jr는 어떤 전략이 협상가들로부터
정보를 이끌어내는 데 가장 효과적인지 Role-play 실험 및 설문
조사를 실시

- 연구 결과, 상대방과 비슷한 수준의 정보를 공유할 때 BATNA
(Best Alternative to a Negotiated Agreement, 협상 결렬 시 최선책)
협상이 활발히 이루어지고,

- 정보를 공개함과 동시에 상대방에게 '직접' 정보를 요청했을 때
가장 많은 정보를 얻을 수 있음을 발견

- 이는 "상대방의 행동에 같은 식으로 대해야 한다"는 '호혜성의
원칙'이 때문인데, 이 욕구가 무의식적·의식적으로 강력하게
작용하기 때문이라고 분석함

- 한편, 상대방과 필적하고 이기려는 열망은 비협조적인 태도를
야기시키므로 "내가 지면 너도 이길 수 없다" 식의 방어적·공격적·
경쟁적 마인드를 "양보할 부분은 양보하되 꼭 쟁취할 부분은
챙겨 최대한 서로 득을 얻자"는 win-win 마인드로 바꿔야 함

O 논의가 이루어져야 합의를 이끌어내고, 최선의 합의가
도출되야 가치 있는 협상 결과를 얻을 수 있음. 먼저 핵심
정보를 공개함으로서 상대방 마음을 열어 협상의 물꼬를
트고, '협상 팁'을 잘 활용하여 유리한 협상을 이끌어야 함

* 출처: Negotiation Newsletter by Harvard Law School, 2012.
"Want the other side to open up?"
Negotiation and Conflict Management Research, 2012. May,
"Negotiators’ Information Sharing: The Effects of Opponent
Behavior and Information about Previous Negotiators’ Performance",
Business Insider, 2012. 9, "7 tips to win any negotiation" 등 종합