설득의 대가가 되는 11가지 기술

설득의 대가가 되는 11가지 기술

 

1. 준비는 많이 하되 연설은 짧게 하라.

발표는 될 수 있는 대로 짧게 하는 것이 좋다. 어떤 정해진 시간을 채워야 한다면 그렇게 하되 더 이상은 하지 마라. 길고 산만한 발표를 하는 것보다 설득력 있고 간단한 연설을 준비하는 데 더 많은 시간이 요구될 것은 분명하다. 그러나 그것은 그만큼 가치 있는 일이다. 로마의 위대한 연설가였던 키케로(Cicero)는 원로원에서 연설하면서 “이 연설이 너무 길어 죄송합니다. 짧게 준비할 시간이 미처 없었습니다.”라고 사과한 적이 있었다. 분명 아무리 간단한 발표라 할지라도 준비하는 것이 이로울 것이다. 당신의 생각을 형식에 구애받지 않고 상관이나 동료들과 토론할 경우에도 약간의 요점들을 기록하고 암기해 두도록 하라.

전화로 민감한 문제를 다룰 수밖에 없다면, 할 이야기를 적어도 한 번 이상 연습해야 할 것이다. 상대방이 당신을 볼 수 없다는 점을 이용하여 미리 적절한 메모를 해둘 수도 있을 것이다. 마크 안토니는 미리 소품들을 준비하여 가장 적절한 순간에 시저의 관을 끌어냈다. 셰익스피어의 희곡에서 안토니가 연설을 신중하게 준비했다는 말은 듣지 못했지만, 우리는 그 연설의 정밀성과 구성을 통해 그가 그렇게 했으리라는 것을 추론할 수 있다.

 

2. 당신의 목적을 진술한 다음에는 그것에 관해 어떠한 의심도 하지 마라.

당신의 목적이 논쟁할 가치가 있는 것이라면 또한 진술할 만한 가치도 있다는 뜻이다. 일단 진술할 가치가 있는 것이라면 그것을 반복해서 주장하는 데 대해 걱정하지 마라. 당신의 목적을 자주 그리고 다양한 방법으로 진술하는 것을 두려워하지 마라. 청중들이 당신 자신이 분명하게 밝히지도 못한 소망을 들어줄 정도로 동정적일 것이라고 기대하지 마라. 당신이 어떤 사람과 결혼하길 원하면 그 또는 그녀에게 그것이 당신의 목적이라고 말하라. 당신이 목적을 적절하게 주장하지 못하는 것은 보통 자신이 그런 권리에 관해 갈등을 느끼고 있다는 표시이다. 당신이 갈등하고 있는데 어떻게 다른 사람이나 전체 군중이 그것을 당신에게 해주도록 기대할 수 있겠는가? 마크 안토니의 목적은 시저가 로마 시민들을 사랑했고, 시저에게 야심이 있었던 것이 아니며, 시저를 죽인 사람들은 살인자나 다름없음을 설득 시키는 것이었다. 그는 단지 몇 분밖에 안 되는 연설에서 ‘야심적인’이라는 말을 다섯 번, ‘야심’ 이라는 말을 두 번이나 사용했다.

 

3. 당신이 찾아낼 수 있는 견해의 일치점이 무엇이든 거기에서 시작하라.

당신이 다른 사람과 공유하고 있는 신념과 욕망으로부터 시작하라. 당신과 완전히 다른 목적을 갖고 있는 집단에게 말할 때라도 몇몇 일치점을 찾아내라. 당신과 그 집단 모두 진리의 존재를 믿는다. 둘 다 인간적이다. 둘 다 공동체에 관심을 갖고 있다. 이 점에서 당신이 상대방의 순수성을 알고 있다는 점을 분명히 해라. 겸손하게 굴지 말고 상대방의 견해를 이해하고 있음을 보여주어라. “나는 당신이 왜 강대리가 회사에 손상을 입히는 사람이 될지도 모른다고 생각하는지 이해할 수 있습니다. 우리들 모두 회사의 미래를 염두에 두고 있으니까요. 그러나 나는 강대리가 변할 수 있다고 생각합니다. 왜 그에게 또 한 번의 기회를 주어야만 한다고 생각하는지 말할 수 있도록 시간을 주십시오.” 일단 상대방에게 당신이 그의 말을 진지하게 들었음을 느끼도록 한다면, 그들도 당신 말을 훨씬 더 경청하게 될 것이다. 일상생활에서 자신의 말이 무시당했다고 느끼는 사람일수록 사소한 일에서까지 이의를 제기한다. 만약 상관이 당신이 강대리의 옹호자가 되어 자신을 쓰러뜨리려 한다고 느낀다면, 당신과 강대리 모두 다른 일자리를 찾아보는 것이 나을 것이다. 그 상관은 당신이 그의 말을 주의 깊게 들었으며 그의 견해를 납득했다고 느껴야 한다. 그리고 그는 당신이 언제나 새로운 것을 받아들이기를 원한다.

당신이 연설을 하고 있는 동안 청중들이 반응이 없더라도 굴하지 말고 계속 하라. 연설을 하는 동안 안토니는 군중들의 견해를 이해한다는 말을 계속 반복했다. “당신들은 공화국을 원합니다. 저 역시 그것을 원합니다.”가 그의 메시지였다. “그리고 시저도 우리처럼 생각했다는 것을 믿어 주십시오.”

 

4. 당신의 요구사항을 최소한으로 줄여라.

당신은 견해의 일치점에서 시작했다. 이제부터는 차이점을 최소한으로 유지하라. 어떤 발표에서든 단지 1 ∼ 2점만을 얻을 수 있을 뿐임을 깨달아라. 당신의 결혼이나 직업에서 잘못된 점이 다섯 가지 있다면, 그것들을 한꺼번에 모두 제기하지 마라. 그렇지 않으면 상대편이 압도당하거나 스스로를 무력하게 느끼게 될 것이다. 가장 중요한 한 가지 또는 많아야 두 가지 정도를 선택하라. 당신이 변화를 원한다고 제시하면서도 계속 일치점으로 되돌아가도록 하라.

 

5. 욕망에 호소하라. 그러나 그것을 욕망과 동일시하지 마라. 그렇지 않으면 상대방은 욕망에 불타고 있는 것처럼 보이지 않기 위해 틀림없이 저항할 것이다. 은근히 호소하라.

많은 사람들에게 욕망은 가장 강력한 동기를 일으키는 감정이다. 그러나 대부분의 사람들은 그것을 인정하지 않는다. 당신의 말을 듣고 있는 사람이 어떻게 이익을 얻을 수 있는지 보여주어라. 그러나 이것을 노골적으로 말하거나 상대방이 혜택 받기를 원하고 있다는 식으로 비추지 마라. 당신 말을 듣고 있는 사람에게 당신이 원하는 것을 함으로써 생기는 명백한 혜택들에 대해 전달한 후, 가능하면 당신이 가지고 있는 고상한 감정이 깃든 이유들을 제공하라. 이를 통해 그 사람은 자신의 이익을 위해 행동하면서도 스스로를 고결하다고 느낄 수 있는 기회를 갖게 될 것이다. 이것이 대다수 사람들이 이상적인 조합이라고 생각하는 것이다.(“강대리가 떠나면 우리들의 주요고객 중 두어 사람이 동요되어 그와 함께 떠날지도 모릅니다. 우리가 정말 그런 식으로 고객들을 실망시킬 필요가 있을까요?”)

바로 안토니의 연설이 진정 위대했던 이유는 그가 로마 시민들의 감정에 호소한 것이었다. 그는 로마 시민들에게 시저가 얼마나 많은 재산과 포로들을 가져왔으며, 살아 있었다면 계속해서 얼마나 많이 가져올 수 있었을까를 상기시키는 방법을 통해 그들의 욕망에 직접 호소했다. 시저의 죽음은 그들로 하여금 재산을 잃게 만들었던 것이다.

 

6. 듣는 사람의 감정에 호소하라. 하지만 이성에 호소하고 있는 것처럼 보이게 하라.

순전히 논리적으로만 보이는 주장을 하는 것은 흔히 저질러지는 실수이다. 특히 총명한 사람들일수록 이런 실수를 잘 범한다. 물론 당신은 가능한 한 모든 논리를 사용해야만 한다. 사람들은(당신이 그들을 위해 감정적으로 말하더라도) 논리적으로 추론하고 있다고 느끼기를 좋아한다. 그러나 논리에도 감정이 깃들어 있다. 그리고 상대편을 진정으로 움직이게 하는 것은 감정임을 이해해야 한다. 어떤 문제가 아무리 감정으로부터 분리되어 있는 것처럼 보일지라도 이것은 진리이다. 감정이 사람들의 결정에 미치는 영향이 매우 크기 때문에 특히 우리의 법률체계는 그것을 막기 위해 노력해 오고 있다. 변호사가 자신의 고객을 사랑하고 그 사람이 투옥되면 슬퍼할 만한 사람들을 법정에 불러 모은다고 해서 자신의 고객을 변론할 수 있는 것은 아니다.

우리 모두가 감정에 의해 좌우되지만, 누구도 이 사실을 공개적으로 인정하는 것을 좋아하지는 않는다. 그러므로 당신이 가장 감정적인 주장을 할 때마저도 단지 간단한 상식을 말하고 있는 것처럼 하라. 노골적으로 감정적인 낱말들을 사용하지 마라. “강대리에게 기회를 한 번 더 주어야 해요. 그는 정말로 회사를 사랑하고 있고, 새 아기까지 태어나는데 일자리가 없으면 어떻게 살겠습니까?”라고 말하지 마라. 대신에 “우리는 일에 대한 강대리의 헌신을 고려해야만 된다고 생각합니다. 그는 주말에도 많은 일을 해왔습니다. 실제로 그는 우리가 이익을 내지 못하고 있었던 시기에 ‘임금인상을 보류하는 데 동의했던 적도 있지 않았습니까?’라고 말하라. 당신이 감정에 호소하기 위해 옛날 일을 회상하고 있을지라도 이 말들은 회사의 이해득실을 논하고 있는 것처럼 들린다.

안토니는 시저의 죽음에 의해 얼마나 많은 손해를 보게 되었는가를 명백히 한 후 로마 시민들의 기본적인 인간성에 호소하기 시작한다. 그는 이 점잖고 고귀한 영혼을 가진 시저(사실 시저는 그들보다 훨씬 더 욕망이 많았다)의 죽음을 애통해 한다.

시저의 고결함과 로마 사람들에 대한 사랑을 진술한 후 안토니는 너무 감격해서 잠시 동안 말을 잇지 못하는 척한다. 쉰 목소리를 내면서 떠나버린 사랑하는 친구를 위해 마음껏 운다. 그는 사람들에게 자신의 마음을 가라앉힐 시간을 달라고 부탁한다.

 

저를 용서해 주십시오.

제 마음은 지금 저 관속에 시저와 함께 있습니다.

마음을 추스르기까지 잠시 이야기를 멈춰야겠습니다.

 

사람들이 감동하여 시저를 위해 눈물을 흘리고 있는 이 순간에, 어느 한 사람이 다음과 같이 말하는 것은 너무나도 매혹적인 광경이다.

 

그의 말에는 충분한 이유가 있다고 생각해.

 

군중 속에 있는 다른 사람들도 안토니가 훌륭한 논리를 사용했고, 시저를 동정하여 그의 죽음을 다시 한 번 생각하게 할 충분한 이유를 제기했다는 점에 동의한다. 안토니가 거의 전적으로 감정에 의해 자신들을 감동시켰지만, 그들은 안토니의 논리에 의해 감동받았다고 생각하기를 선호했던 것이다.

 

7. 당신 말을 듣고 있는 사람에게 느끼는 방법까지 말하지 마라.

사람들은 어떤 것에 대한 자신의 경험이 꼭 어떠해야만 한다고 말하는 사람에게 본능적이고 사나운 분노를 터뜨린다. “당신은 작년에 받은 임금인상에 대해 기뻐해야만 한다”,“강대리를 해고시킨다면 당신은 기분이 아주 고약해질 것이다”,“당신이 이 결혼생활을 끝장낸다면 평생 동안 후회할 것이다.” 만약 상대방이 용기 있는 사람이라면 이런 진술들을 무슨 일이든 네 멋대로 해보라는 도전으로 받아들여 당신에게 대들 것이다. 당신이 할 수 있는 일은 상황을 묘사하고 그것을 스스로 경험해 보는 것뿐이다. 그러면 상대편이 당신의 경험에 합류할 수도 있을 것이다.

마크 안토니는 사람들이 어떻게 느껴야만 한다고 말하지 않기 위해 조심했다. 그는 사람들에게 자신들의 자연스러운 감정을 억제하지 말도록 호소했다. 그는 사람들이 어제까지만 시저를 사랑했어야 하고 오늘부터는 사랑해선 안 되는 것일까 하고 매우 의아하게 여긴다.

 

당신들은 한때 모두 그를 사랑했고

그것은 그럴 만한 이유가 있었습니다.

지금은 왜 그를 애도하기를 꺼리십니까?

 

8. 푸념하지 마라.

자기연민을 내뱉지 마라. 노골적으로든 어감으로든 푸념하지 마라. 이것은 무엇보다도 당신을 실패자처럼 보이게 만든다. 당신이 불공평한 취급을 받았다고 불평하는 것은 상대방을 동정심이 없고 잔인하다고 비난하는 것이나 마찬가지다. 당신은 암암리에 상대방을 비열하다고 말하고 있는 것이다. 어떤 사람도 그런 말을 듣기 좋아하지 않는다. 그래서 거의 틀림없이 그 사람은 당신에 대한 자신의 취급을 정당화할 것이며 계속 똑같은 식으로 취급할 것이다. 어떤 경우 불평으로 그 사람을 움직이게 할 수 있더라도, 그것은 자칫 그 사람이 당신을 자신들의 삶에서 불필요한 존재라고 생각하게 만들기 쉽다. 사람들은 잘 알려진 자기연민 중독자들을 책임지기를 꺼린다. 당신이 불평만 하는 사람이라면 다른 사람보다 두 배 이상 열심히 일함으로써 그것을 보상해야만 할 것이다.

 

9. 당신의 주장을 단도직입적으로 말하지 마라.

질서정연하게 증거를 제시함으로써 당신 말을 듣고 있는 사람들을 이끌어라. 당신의 목적을 분명하게 말하라. 그러나 그때 그 사람이 당신의 결론을 자신의 것으로 받아들일 수 있도록 당신의 입장을 제시하라. 증거는 다른 사람들이 당신의 입장을 강요당하고 있다고 느끼지 않도록 나타내야 한다. “우리들은 강대리를 계속 고용해야만 합니다. 그를 해고시키는 것은 잔인한 일입니다. 만약 해고시키면 회사에 무슨 일이 일어날까요?”라고 말하지 마라. 이것은 본질적으로 무조건 상대방이 당신의 의견에 동의하도록 요구하는 모습이다. 대신 증거를 제시하라. “저는 강대리를 계속 잡고 있는 것이 좋다고 생각합니다. 고객들은 다른 누구보다도 강대리를 더 좋아합니다. 그가 기꺼이 회사에 바치고 있는 개인적인 시간들을 생각해 보세요. 새로 오는 사람은 누구도 그렇게 하지 않을 것입니다. 그리고 강대리가 많은 전문지식을 갖고 있다는 점을 잊지 마십시오.” 상대방이 당신과 똑같은 결론을 내리게 되면 이상적일 것이다. 그러나 스스로 결론을 내릴 때 갖게 되는 자신감을 갖도록 꼭 배려해 주어야 한다.

안토니의 연설은 논쟁을 제기하고 청중들로 하여금 자신이 원하는 결론에 도달하도록 만드는 모형으로서 완벽에 가까운 것이다. 그 연설은 매우 성공적이어서 그가 말을 끝내기도 전에 청중들은 시저를 죽인 브루투스 일당들에 대한 분노로 난폭해졌다. 안토니는 청중들에게 당장 달려가서 암살자들을 죽이기보다 자리에 남아 자신의 말을 끝까지 들어 달라고 간청해야만 했다.

 

10. 웅변가처럼 보이지 마라.

매우 명료하게 말을 잘하는 사람이라는 인상을 주는 것은 종종 당신에게 해로울 수 있다. 당신은 사람들을 감동시키고 있다고 생각할지도 모르지만, 지적 능력이 부족한 사람들은 예상 밖의 반응을 보일 것이다. 자신에게 현학적인 것처럼 보이는 연설에 직면했을 때 그들은 갑자기 방어적이고 회의적이게 될 것이다.

그들이 당신의 생각을 완전히 이해하고 그것을 자신의 것으로 받아들이기를 원한다면 될 수 있는 대로 저자세를 유지해야만 한다. 일단 그들이 당신의 관점을 이해하게 된다면, 특히 그들이 당신의 웅변가가 아니며 자신들과 같은 보통사람에 지나지 않는다고 느끼게 된다면, 그들은 당신을 돕기까지 할 것이다.

안토니는 명료하고 감탄하지 않을 수 없는 명연설 도중에 자신이 보통 사람에 지나지 않는다는 것을 보여주기 위해 잠시 멈춘다. 그는 사람들이 자신을 위대한 연설가로 간주하기를 원하지 않았다. 이와 정반대로 그는 자신을 청중들 중의 한 사람, 즉 보통사람으로 생각해 주길 원했다. 이 덕분에 청중들은 그의 견해를 자신의 것으로, 안토니를 자신들 중의 한 사람으로 받아들이게 된다. 그는 청중들에게 확언한다.

 

나는 브루투스와 같은 웅변가는 아닙니다.

(다들 아시다시피)단지 평범한 보통사람일 뿐입니다.

…나는 재치도, 언어 구사 능력도, 가치도,

행동도, 언변도 없고, 남들의 피를 흥분시킬 만한 설득력도

없는 사람입니다. 나는 다만 솔직하게 말할 뿐입니다.

 

11. 당신이 청중들에게 말한 것 이상의 무엇이 존재한다고 암시하라.

청중들로 하여금 당신이 아직 하지 못한 말이 많다고 느끼게 만들어라. 당신의 입장을 옹호할 모든 세세한 사항들과 이유들로 그들을 괴롭히고 싶지 않다는 점을 은근히 부각시켜라. “우리가 강대리의 전체 기록을 조사하거나 그를 교체하는 문제로 고민할 필요가 있을까요? 저는 그것들 때문에 당신을 귀찮게 하길 원치 않습니다.” 이것은 이미 설득력 있는 주장에 힘을 더해주는 강력한 결말이다. 듣는 사람들의 수고를 덜어주어라. 그리고 당신이 그들의 수고를 덜어주고 있다는 것을, 즉 많은 것들 중 약간의 것만 이야기하고 있다는 것을 그들에게 암시하라. 이렇게 하는 것은 청중들이 다른 반론에 동요되지 않도록 만드는 부수적인 효과가 있다.

셰익스피어는 반드시 정당한 대의를 위해서가 아니더라도 강력하고 설득력 있는 주장을 했던 인물들을 다양하게 만들어냈다. 많은 근대 역사가들은 시저가 정말로 폭군이 될 수 있는 성질을 갖고 있었다고 생각한다. 그래서 그들은 시저를 죽인 사람들의 편을 든다. 그러므로 안토니의 연설에 대한 우리의 반응은 그만큼 연설 자체와 그것의 설득력에 대한 찬사인 것이다.