협상의 10계명

IGM 세계경영연구원의 협상강의노트를 정리한 협상에 관한 책

전성철, 최철규 공저이다.

저자들은 협상을 " 자신이 상대로부터 무엇을 얻고자 하거나 상대가 자신으로부터 무엇을 얻고자 할 때 발생하는 상호작용적인 의사소통 과정"이라고 정의하고 있다.

이 책은 보통 우리가 알고 있는 협상이 흥정과는 전혀 다른 것이라는 것을 알려 준다. 또한 협상이 말로써 상대방의 것을 빼앗는 것이 아니라는 것도 알려준다. 이 책은 협상의 기본이 협상 당사자 모두가 만족하는 윈-윈(Win-Win)에 있음을 강조한다. 저자들은 또, 협상이 기교가 아니라 과학이라고 말한다.

 

제1계명 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라.

협상에서 나온 요구에는 실제의 욕구가 숨겨져 있다. 요구에 집중하면 협상의 타협점을 찾을 수 없다. 그러나 숨겨진 욕구를 찾으면 협상은 쉽게 타결될 수 있다. 예를 들어 구멍가게에 찾아온 청년이 "콜라 주세요"라고 했다고 하자. 만약 그 구멍가게에 콜라가 없었다면? 요구에만 집착하면 주인은 아무 것도 팔지 못한다. 그러나 실제 욕구가 갈증 해소라는 것을 안다면 다른 대안, 예를 들면 이온음료 등을 팔 수가 있을 것이다.

 

제2계명 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라.

선생 김봉두라는 영화의 한 장면. 비닐하우스에 물을 대려고 길을 가로 질러 호스를 놓은 사람이 경운기가 지나가지 못하게 막고 있다. 경운기가 지나가면 호스가 망가지기 때문이다. 경운기는 반드시 그 길을 통해야 한다. 여기에 나타난 요구만을 보면 타협은 불가능하다. 이 싸움에 끼어든 김봉두 선생은 호스를 땅에 묻는다.

 

제3계명 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라.

요구 뒤에는 욕구가 있다고 했다. 욕구를 발견했지만 그 욕구를 만족시킬 대안이 없으면 상대방의 숨겨진 다른 욕구를 찾아 내어 이를 만족시킨다. 즉, 숨겨져 있는 다른 욕구를 찾아 원래의 욕구를 대체케 하는 것이다.

결혼 전 남편은 결혼 20년이 되면 하와이 여행을 같이 가자고 약속을 했다. 20년이 되자 아내는 약속을 지키라고 요구를 해 왔다. 남편은 하와이 대신 홋카이도 온천에서 쉬고 싶었다. 남편은 어떻게 아내를 설득할 수 있을까? 하와이 여행 견적서와 홋카이도 여행 견적서를 뽑아 아내에게 준 후 차액을 주겠다고 제안해 보면 어떨까?

아내의 욕구는 결혼 초기부터 갖고 있던 남편과의 낭만적인 여행이었을 것이다. 이 욕구가 40대 중년 여성의 현실적인 가치인 "돈"이라는 새로운 욕구로 대치될 수 있다면 남편의 협상은 성공한 것이다.

 

제4계명 윈-윈 협상을 만들어라.

제1차세계대전 후 전승국인 프랑스와 영국 등은 독일에 가혹한 배상을 요구했다. 이 것은 후일 2차대전의 원인이 되었다. 이와 달리 미국의 남북전쟁에서 승리한 북군의 그랜트 장군은 항복한 남군의 리 장군에게 아주 관대한 협상 조건을 제시했다. 즉, 무기와 말을 돌려 주고, 굶주린 패잔병에게 식량도 제공해 준 것이다. 이것은 남부 전체를 감동시켜 미국은 남과 북이 다시 하나로 될 수 있었다. 쥐어짜기 식 협상은 나쁜 뒷맛을 남기기 때문에 피해야 한다. 이 뒷맛은 후에 복수로 돌아올 가능성이 크기 때문이다.

한 오피스텔 계약을 갱신하는데 집주인은 월 100만원을 요구하고 세입자는 60만을 제안했다고 하자. 이 때 협상은 차액 40만원을 놓고 주인과 세입자가 벌이는 게임이 된다. 이러한 종류의 게임을 제로-섬 게임이라고 한다. 협상을 윈윈으로 만든다는 것은 이런 제로섬을 포지티브 섬 게임으로 만드는 것이다. 즉 나누어 가질 것을 40만원 외에 다른 것으로 늘리는 것이다. 이것은 제3계명의 상대방의 숨겨진 욕구를 찾아내는 방식으로 가능할 수 있다.

 

제5계명 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라.

집을 사고 파는 사람이 있다고 하자. 팔려는 사람이 5억을 제시하고 사려는 사람이 4억을 제시하였다면 이 두 사람은 그때부터 숫자 게임을 시작하여 4억 5천만원에 도달한다. 중간이 아니면 공평하지 않기 때문이다. 이런 협상을 '하이로우 게밍'이라고 부른다. 엄밀히 말해 이것은 협상이 아니라 흥정이다.

두 사람이 본격적인 가격 협상에 들어가기 전에 이 곳의 요즘 시세가 어떻게 되는지 공인중계사의 자문을 받기로 했다면 협상을 위한 "객관적 기준"이 마련된 것이다. 이 기준을 갖고 협상을 시작하면 그 협상은 보다 논리적으로 전개될 수 있다.

 

제6계명 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라.

협상 테이블에서 가장 위력을 발휘하는 것은 "합리적 논거"이다. 합리적 논거란 자신의 주장을 뒷받침하는 객관적 증거를 말한다. 합리적 논거는 협상에서 지렛대 역할을 한다. 지렛대가 없는 사람은 적은 힘밖에 쓸 수 없다.

합리적 논거의 대표적인 예는 "객관적인 데이터"이다. 권위 또는 전문성 등도 합리적 논거가 될 수 있다.

 

제7계명 배트나를 최대한 개선하고 활용하라.

배트나(Best Alternative To Negotiated Agreement)란 협상이 결렬되었을 때 대신 취할 수 있는 최상의 대안을 말한다. 배트나를 모르는 사람은 협상을 모르는 사람이다. 나에게 좋은 배트나가 있음을 상대가 정확하게 인식하고 있을 때 상대는 약해진다.

하버드 법대 피셔 교수의 실험. 그는 자동차를 구매하려 딜러를 방문하여 "에어컨과 CD 플레이어가 있고 자주색인 아닌 도요카 코롤라를 사려고 합니다. 이 봉투에 가격을 적어 주십시오. 시내의 모든 딜러에게 똑 같이 요청하고 그 중 가장 낮은 가격에 살 것입니다."라고 요청하였다. 가격 봉투를 개봉해 본 피셔 교수는 깜짝 놀랐다고 한다. 예상했던 가격보다 훨씬 싼 가격들이 적혀 있었기 때문이다.

 

제8계명 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라.

내가 상대방을 좋아하면 받는 것 보다 주는 것이 더 즐거울 수가 있다. 인간관계는 협상의 결과에 큰 영향을 미친다. 따라서 상대방이 나를 좋아하게 만들면 협상에서 무척 유리해 진다 . 나를 좋아하게 만드는 방법은?

첫째, 나 자신이 되어라. 너무 꾸미지 말고 내가 '나 자신"이 되면 상대방은 편안해 지고 나를 좋아하게 된다.

둘째, 장학퀴즈와 전투 모드의 함정에서 벗어나라. 잘 모르면 솔직하게 모른다고 답하라.협상은 장학퀴즈처럼 누가 많이 아는 것을 겨루는 것이 아니다.

셋째, 무조건 잘 보이려고 노력할 필요는 없다. 화는 참는 것 보다 완곡하게라도 표현하는 것이 좋다.

넷째, 이슈에는 강하게 사람에게는 부드럽게. 상대방을 파트너로 보라. 테이블 양쪽에는 욕구가 있고 협상의 당사자들은 그 욕구를 함께 해결해 가는 파트너들이다.

 

제9계명 질문하라, 질문하라, 질문하라

협상의 최고의 기술은 "질문하는 기술"이다.

질문으로 상대의 욕구를 파악하라.

질문은 협상에 합리성과 논리를 불어 넣는다.

질문은 긍정적이고 진지한 인상을 준다.

질문은 잘 해야 한다.

 

제10계명 NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라.

링컨은 "내게 만약 나무를 베어 쓰러뜨릴 시간으로 여덟 시간을 준다면 여섯 시간을 도끼 날을 가는데 쓰겠다."라고 말했다. 그 만큼 준비가 중요하다는 뜻이다.

협상 준비는 NPT를 활용한다. NPT란 IGM 협상 스쿨에서 개발한 것으로 Negotiation Preparation Table의 약자이다. NPT 테이블에는 앞서의 9가지 계명이 포함되어 있어 각 계명에 해당되는 것을 차례로 분석할 수 있게 되어 있다.

[출처] 협상의 10계명