인간적인 감성마케팅

마케팅으로 성공하는 비결

 

영업을 업으로 하는 사람을 영업사원이라고 합니다.

회사에서 가장 중요한 것중 하나가 마케팅(영업)입니다.

제품에서 차별화 요소가 별로 없다면 마케팅 능력(영업력)에 기대는 수 밖에 없죠.

그래서 마케팅은 어느 회사나 중요하게 취급 받습니다.

만약 내가 영업으로 밥을 먹고 살거나 아니면 회사를 경영하게 된다면 영업은 아주 중요한 요소일 수 밖에 없습니다.

 

주변에서 영업을 하는 사람을 많이 보았을 것입니다.

가장 어렵지만 가장 쉽게 시작할 수 있는 것이 영업사원이기 때문이기도 합니다.

친척 중에 혹은 친구 중에 영업을 시작해서 친척들 찾아다니면서 자기 실적 올리려고 찾아오는 사람보면 참으로 난감합니다.

별 필요도 없는데 안면 때문에 팔아줘야 하기 때문이죠.

그러나 주변사람들을 찾아다니는 사람치고 영업 제대로 하는 사람 못봤습니다.

왜냐하면 평생 영업으로 밥을 먹고 살려면 아는 사람들 보다는 모르는 사람들에게 물건을 팔아야 평생 먹고 살 수 있기 때문입니다.

아는 사람이 몇 건은 해주겠지만 몇 건 팔면 끝이고 그 다음은 펑펑 놀다가 영업을 관두기 때문이죠.

그리고 영업을 합네하고 초면에 명함 돌리고 카달로그 돌리는 영업사원 봤을 것입니다.

이런 영업사원은 초짜 아니면 평생 성공못할 영업사원입니다.

그럼 성공하는 영업은 무엇일까요?

 

탤런트 윤다훈이 군대 제대하고 정수기 회사를 다녔는데 판매왕을 했다고 합니다.

그의 영업전략은 이렇습니다.

아침에 출근해서 저녁이 될 때까지 회사 돌아다니면서 명함돌리고 카달로그 돌리는 영업을 하는 것이 아니었습니다.

그는 저녁 9시쯤 회사가 많은 포장마차로 출근했다고 합니다.

그래서 혼자 소주 시켜놓고 12시가 넘도록 소주를 마셨다고 합니다.

그리고 술을 마시면서 술마시고 있는 사람들중에 아버지 연배정도 되는 분들이 술을 마시고 있으면 유심히 살펴보았다고 합니다.

그러다가 눈이 마주치면 그 사람에게 다가가서는 이렇게 얘기했다고 합니다.

 

" 저 제가 술 한잔 따라드려도 되나요? "

" 누구신지? "

" 제가 술드시는 것을 저쪽에서 보니 제 돌아가신 아버님에 생각이 나서요."

그리고 살짝 눈물을 훔치는 연기 들어가는 것이죠.

그러면서 그분들과 밤새 술 마시는 것이죠.

그리고 헤어질 때 즈음에 이런말이 나온다고 하죠.

" 그래. 자네 하는일이 뭔가? "

" 네 쑥스럽지만 정수기 팔고 있습니다. "

" 그래? 내일 우리 회사로 와. "

그래서 다음날 회사로 가면 정수기는 따놓은 당상이고 주변에 그분이 아버지 돌아가시고 어렵게 사는 정수기 파는 훌륭한 총각이라고 소개를 많이 시켜줘서 판매왕까지 올랐다고 합니다.

아침에 출근해서 저녁때까지 발에 땀나도록 뛰어다니는 것도 한 방법이지만 차별화 요소도 감동도 없는 판매전략일 뿐입니다.

 

여기서 중요한 것은 한사람이 가지를 쳐주는 식으로 그 사람을 도왔다는 것이죠.

 

예전에 책으로 판매왕을 한 사람이 있었습니다.

이 사람은 어떻게 판매왕이 되었냐면 부자동네에 월세로 이사를 갔다고 합니다.

그리고 아침마다 약수터에를 매일 빠지지 않고 다녔다고 합니다.

그리고는 보는 사람마다 인사성 밝게 인사를 했다고 합니다.

아마도 1년을 꼬박 빼놓지 않고 다녔으며 모르는 청년이 매일 인사를 하고 성격도 밝고 친절하니 동네 주민들과 인간적으로 무척 친해졌다고 합니다.

한번은 내려오는 길에 땅으로 졸부가 된 부자집에서 가는 길에 차나 한 잔 하라고 부르더랍니다. 

차를 한잔 하면서 집안을 둘러봤는데 서재에 책이 없더랍니다.

그래서 그분에게 요즘 돈많은 부자들의 특징은 백과사전을 전집으로 놓는 것이 단지 돈만 많은 졸부가 아닌 지성있는 사람이라는 느낌이 들도록 서재를 꾸미는 것이 요즘의 트렌드라는 설명을 했다고 합니다.

 

물론 그후 그는 책을 백과사전을 팔 수 있었고 그 부자를 통해 그리고 동네주민들을 통해 백과사전을 많이 팔아 판매왕에 올랐다고 합니다.

 

여기서도 인간적으로 가까워지고 인간적으로 가까워진 사람을 통해 영업을 대리로 하는 구조를 따랐다고 볼 수 있습니다.

물론 그가 처음부터 방문판매하며 카달로그를 들고 덤볐다면 안봐도 비디오겠죠.

 

제가 잠깐 영업회사에 몸담은 적이 있습니다.

아주 짧은 3개월 정도였지만 그 곳에서 판매왕을 하는 분과 얘기를 나눈 적이 있었는데요.

저는 신입사원이었으므로 백콜이라는 것을 하고 있었을 때였습니다.

백콜이 뭐냐하면 거래처 명함 100장을 가져오는 미션이라고 보시면 됩니다.

신입사원은 따로 구역이 없어서 동대문이면 동대문의 지도를 카피를 합니다.

그리고 그 카피한 지도에 형광펜으로 구역을 자대고 그립니다.

그리고 그 구역의 빌딩을 꼭대기부터 1층까지 내려오면서 각 층의 사무실 문을 열고 구매담당자를 만나서 명함을 주고 그 사람 명함을 받아오는 것입니다.

말이 백콜이지 하루에 그걸 다하려면 정말로 장난이 아니죠.

게다가 다이렉트 영업이다보니 잡상인 취급받는 일은 다반사였습니다.

한 번은 그 곳에 판매왕을 하는 사람과 같이 다닌 적이 있었는데 그분의 영업은 참 특이했습니다.

저에게 대뜸 그러더군요.

"너 백콜 하다보면 쪽팔리지 않냐?" 

자신은 너무 내성적이어서 백콜을 할 때 명함을 20장도 못얻어와서 신입사원중 꼴찌를 했다고 합니다.

그런데 어떻게 판매왕이 되었을까요?

한 번은 선배가 물려준 거래처가 있었는데 막상 소개는 받았는데 그 거래처 구매담당자는 자기가 누군지도 잘 몰랐다고 합니다.

매일 가는데 막상 팔라는 물건을 팔지는 않고 그냥 얘기만 한참을 하다가 왔다고 합니다.

물론 다른 곳에서도 그런 식이었다고 합니다.

무슨 물건 팔라고 명함주고 카달로그 주는 것이 왜이리 창피한지 어디서건 모르는 사람에게 명함을 준 적이 없다고 하더군요.

그래서 인간적으로 친해지면 그리고 당신 누구냐고 물어보면 그 때서야 마지못해 영업한다고 말했다고 하더군요.

그 거래처도 1년 이상을 갔는데 그 담당자는 그가 영업사원인지도 몰랐다고 합니다.

그 담당자는 하도 많은 사람들이 찾아오니 누가 오던지 일일이 신경쓰지 않았다고 하더군요.

한번은 비가 엄청 내리던 날이었는데 그날도 그 곳에 들러서 한참을 얘기했는데 다른날과 다르게 비가와서 그런지 무척 한가했다고 합니다.

그래서 속깊은 얘기까지 이런 얘기 저런 얘기를 할 수 있었다고 합니다.

그리고는 가끔 포장마차에서 소주도 한잔 하는 사이로 발전했다고 합니다.

그 때서야 자신이 뭘파는 영업사원인지 알았다고 합니다.

그러다가 몇 달 후에 본사에서 각지사로 몇 천대 분량의 오퍼가 내려왔고 그 담당자는 그 판매왕에게 주문을 넣었다고 합니다.

그리고 자신은 그런 담당자가 몇 명된다고 말입니다.

그 사람들이 지금도 도와준다고 하더군요.

 

이 판매왕도 사람과 인간적으로 친해지고 그 사람이 가지를 쳐주는 식의 영업을 한 것이죠.

 

이런 영업방식을 감성마케팅이라고 해야 할까요?

동창회 나가서 보험 하나 팔아달라고 하는 사람이나 가까운 친인척에게 차파는 카세일즈하는 영업사원은 성공하기 힘듭니다.

남과의 차별화 되어야죠.

그 차별화가 다른 것이 아닌 세일즈할 사람에게 인간적인 감성마케팅으로 차별화가 되어야 되지 않을까 생각합니다.

현대사회는 점점 더 많은 정이 더 그리운 사회라 그럴까요?

 

저도 사회사업을 하나 생각하고 있는데 감성적인 마케팅을 기반에 두고 싶습니다.

도우면서 사업도 하는 것이죠.

 

남들과 같이 가고 남들과 같이 생각하면 결국 평범해질 수 밖에 없습니다.

남들과 달리 생각하고 남들과 달리 행동해야 자기 분야에서 성공할 수 밖에 없나봅니다.