경영에 플러스되는 비즈니스 최면

두 가지 마음의 작용을 구사하라

  애써 배운 학문이라도 실생활에 유익하게 사용하지 않으면 아무 소용이 없다. 컴퓨터든, 피아노든, 수영이든, 골프든, 댄스든, 무엇이든 이론만으로는 소용이 없다. 실제로 해보고, 훈련을 되풀이 하여 자유로이 구사할 수 있게 되어야만 비로소 처음 배운 보람을 느낄 수 있다. 무의식 중에 훈련을 통해 습득한 것을 활용할 수 있어야 한다. 
  경영도 이론만으로는 안된다. 이론의 적용법을 훈련하고 실생활에 도움이 되도록 해야 한다. 특히 회사의 경영자가 정신의 작용을 충분히 구사할 수 있는가의 여부가 회사의 흥망성쇠를 좌우한다고 볼 수 있다. 
  마음에는 두 가지 작용이 있다. 하나는 의식이고 또 하나는 잠재의식이다. 두 가지 의식작용을 충분히 활용할 수 있으면 대단히 유익하지만 아깝게도 어느 한 쪽의 의식 밖에 활용하지 못하는 사람들이 의외로 많다. 
  의식은 항상 열려 있지만 일을 잘 처리할 수 있는 잠재의식은 잠들어 있다. 개인적으로나 사회적으로 볼 때 상당히 안타까운 일이다.  


골프와 회사 이원화한다

  죤. K .윌리암스의 「잠재 의식 활용법」을 보면 잠재의식을 활용한 사례가 나와 있다. 어느 실업가는 잠재의식을 활용하는 방법으로 골프를 한다. 다음에 인용한 글을 보면 그가 어떻게 골프와 사업을 결부시키고 있는가에 관해 알 수 있다. 골프에 투자하는 시간을 헛되이 하지 않는 그의 방법은 다음과 같다. 골프하러 가기 전에 사무실에 있는 동안 처리하지 않으면 안될 문제를 파악하여 머릿속에 기억하거나 메모해 둔다. 그리고 골프하는 동안에 그 문제를 완전히 의식 밖으로 내몰고 잠재의식에 위임해 버린다. 그렇게 하면 문제는 잠재의식에 의하여 자연히 해결된다는 것이다. 대개 이 문제는 골프장에서 옷을 갈아입기까지 해결안이 떠오르지만 그렇지 않은 경우엔 다음날 출근하여 자리에 앉으면 생각난다고 한다. 때문에 그에겐 골프를 치고 있는 시간도 결코 낭비가 아니다. 이와 같은 방법을 활용하고 나서부터는 골프장이 제 2의 사무실화되어 마음 놓고 골프도 즐기고 업무도 처리하는 일석이조의 효과를 거두었다고 한다. 
  또 어떤 성공한 지배인은 잠재의식을 이용하는 방법을 터득한 덕분에 일의 ⅔는 그 방법에 의해 처리한다면서 다음과 같이 말하고 있다. ‘나에겐 이제 해결할 수 없는 문제란 없다. 다만 단단한 살코기처럼 좀 시간이 걸려 요리하지 않으면 안 될 뿐이다’ 라고. 
  그러나 잠재의식이 무엇인가 얻고자 바라는 것만으로 문제를 처리해 주는 것이라 생각하고 있다면 오산이다. 먼저 그 문제를 심사숙고한 후에 잠재의식에 맡기고 문제가 처리되도록 조금씩 의식작용을 가미해 갈 때 비로소 잠재의식은 정확한 파악을 통해 문제해결사 역할을 충실히 수행하게 된다. 
  잠재의식에는 우리가 지금까지 보고, 듣고, 느끼고, 배우고, 경험한 모든 것들이 입력되어 마치 컴퓨터와 같은 기능을 수행하기 때문에 의식에서는 가망이 없어 보이는 일도 잠재의식에 맡기면 거뜬히 해 낼 수 있다. 그러므로 이처럼 유능한 잠재의식을 재워 둔다는 것은 참으로 안타까운 일이 아닐 수 없다.
  우리가 아무리 작업을 해도 지치지 않는 잠재의식에 일의 일부를 분배시킨다는 것이 얼마나 중요한 일인지 모른다. 회사의 구조조정문제든 노사 갈등해소건이든 신상품 브랜드명을 짓는 일이든 경영자로서 골치 아픈 일을 해결하고자 하는 의도를 분명히 해서 잠재의식에 맡기면 잠재의식으로부터 좋은 해결안을 얻을 수 있다. 앞에서도 이야기 한 것처럼 잠재의식이라는 토양에 의식의 씨를 뿌리는 것이다. 근무시간이 없는 잠재의식은 뿌려진 씨를 교묘히 잘 관리할 것이다. 이런 곳에 최면을 활용하고 암시를 이용한다면 어려운 문제의 해결에, 또는 일의 효율을 높이고 회사경영을 활성화하는데 큰 도움이 될 것이다. 


인간교류의 심리 

  사람은 성인이 되면 누구나 인격이 형성되는데, 이것이 즉 인품이다. 인품은 상대편의 기호에 따라 환영도 받고 배척도 받는다. 심리적으로 성격이 통하는 사람과 어울려 공명할 때 교우의 기쁨이 있다. 이처럼 자기가 좋아하는 사람과 손을 잡고, 감정을 교류하는 것은 극히 유용한 처세법이다. 그런데 수많은 사람들이 서로 성격이 맞을 수는 없기에 인간의 호의는 때에 따라 변하기도 한다. 
  조금이라도 원만한 처세법을 가지고 한 사람이라도 더 교제 하고 조종ㆍ포용해 간다는 입장의 사람에게 독선은 있을 수 없다. 많은 사람과 교제를 가지면 가질수록 그 우정은 천박한 것이 되기 쉽다. 그래서 서로 그것을 의식하면서도 표면적인 교제를 계속해 나가게 되는 것이다. 대단히 단순한 사람이나 경험이 적은 사람 외에는 남의 의식을 그대로 받아들이는 사람은 없다. 그것이 가식적인 것이라고 의식하면서 교제를 계속하고 편의적으로 연락을 해 나가고 있는 것이다. 그래도 그 교제에 의해서 서로 이익이 있다면 자연히 정이 가는 것이지만 한번 이해가 상반되면 그 즉시 그 교제는 냉각되고 끊어져 버리게 되는 것이 보편적인 인간의 심리이다.  
  진심으로 본업을 사랑하고 자기주장을 강조하여 무엇인가를 세상에 남기려고 한다면 이런 정도의 교제로는 도저히 목적을 달성하기 어렵다. 그러나 우리의 정력에는 한계가 있고 시간은 제한되어 있다. 그 한정된 것을 활용하고 많은 사람과 깊은 교섭을 유지하려면 특별한 방법이 필요하다. 그럼 도대체 무엇으로 사람의 마음을 잡을 수 있을까? 그것은 참으로 어려운 문제지만 심리학을 좀 알게 되면 의외로 간단해진다.  


동지와 적을 구분하는 잠재의식 

  길가에서 먹을 것을 찾는 개도 자기에게 호의를 갖는 사람과 적의를 품는 사람을 식별한다. 이것은 지식이 아니라 본능적 직관력이다. 모두 잠재의식의 작용이다. 자연은 개개의 존재를 보호하기 위해 살아 있는 모든 것에 대하여 그 능력을 부여하고 있다. 
  어떤 무지ㆍ무능한 인간이라 해도 자기에게 이득이 되는 호의나 애정에 대해서는 극히 민감하다. 다만 기교에 의하여 어느 정도 속일 수는 있지만 결코 계속될 수는 없다. 만약 성의없이 단순한 기교만으로 사람들을 현혹시키고도 자기 인격에 복종시켰다고 생각하는 자가 있다면 어리석기 짝이 없는 사람이다. 자기가 피상적인 교제기교를 사용한 것처럼 상대편도 또한 겉으로만 복종을 나타내고 있을 뿐이다. 
  인간이 어떤 관념을 품으면 그에 따른 반응이 표정, 동작, 태도, 말투, 행동으로 나타나게 된다. 그것이 그대로 암시가 되어 상대편에게 전달되는 것은 새삼 이야기할 것도 없다. 
  완전히 남을 매혹시킬 수 있는 자일수록 기교가 없다. 기교를 쓸 필요가 없기 때문이다. 상대에 따라 자기 의식을 바꾸지 않으면 안되는 것은 소인의 짓이며 도량의 좁음을 드러내는 것뿐이다. 그것은 상대에 따라 경계나 공포를 느끼기 때문이다. 이런 일은 자주 볼 수 있다. 예컨대 자기에게 유익하고 반가운 손님에게는 청산유수격인 아양을 떠는 부인이 장사꾼이나 빚쟁이에게는 날카롭게 대들기도 한다. 무엇에 겁난 것 같은 심리이다. 이 경우 부인은 심리적으로 이렇게 느낀다. ‘자칫하면 쓸 데도 없는 비싼 물건을 사서 가계에 크게 지장을 준다. 강매자는 말이나 끈기가 나보다 능숙하다’ 그래서 여기 수반된 경계심과 공포가 그것을 떨치려고 허세로 소리치게 하는 것이다. 


대통령 앞에서도 두렵지 않다

  차갑다든지 강렬하다는 인상을 상대에게 주는 인간은 대부분 겁쟁이다. 그러나 소신이 뚜렷하고 불의와 타협하지 않는 준엄한 사람에게서는 범할 수 없는 힘을 느끼게 된다. 그 때문에 도량이 좁은 사람이나 비겁한 사람이 자기보다 우월하다고 느끼는 사람 앞에서는 압박감을 갖거나 반감을 느끼게 된다. 이것은 심리적으로 자기를 보호하려는 공포심에서 생기는 것이다.
  반대로 자기를 보호해 주려는 인간에 대해서는 무조건 복종하지만, 동시에 자기보다 열등하다고 느끼는 상대에게는 대단한 우월감을 느낀다. 그래서 위에서 받는 압박감을 하급자에게 분풀이하는 것이다. 이런 사태의 경우 때로는 사람을 위협하고 또 상식을 초월한 애정을 쏟는다. 그러나 자기에게 담력이 있고 무엇이든 겁내지 않는 자신이 있으면 상대편에 따라 대하는 태도를 바꿀 필요가 없다. 자기가 낮은 지위에 있어도 비굴한 추종이나 아첨을 할 필요가 없고, 정신상 아무에게도 압박을 느끼고 있지 않다면 부하나 상사에게도 똑같이 자연스런 기분으로 응대할 수 있다.
  때문에 대통령 앞에서도 겁내지 않고 하급관리의 자리에서도 비굴하지 않고 자존심을 지키는 인간이 사나이다운 인간이다. 그러나 상대에 따라 적응이 달라져야 할 때도 있다. 상대의 인물, 성격, 기질, 능력에 따라 반응은 달라지기 때문이다. 아기에게는 아기 말이 외국인에게는 외국어가 필요한 것과 같은 이유이다. 공포를 느끼거나 압박감, 반감을 느낄 필요는 없다. 가령 상대편이 어떤 감정을 가지고 대하더라도 변함없는 성의로 대해 주면 그만인 것이다. 
  그러한 호의와 성의로 담력을 갖고 모든 삶에 임하면 꼭 좋은 해결방법이 생긴다. 인간이란 자기에게 성의를 베푸는 사람에겐 거부할 수 없는 것이다. 만일 거부하면 대단한 심적 고통이 생기는데 이것은 극히 자연스런 마음의 법칙이다. 판단력이 날카로운 자일수록 이 느낌이 날카롭다. 사람이 적의에 대해 거부, 경계, 공포를 느끼는 것처럼 성의와 호의에 대해서는 복종하지 않을 수 없는 것 또한 자연스런 인간의 심리이기 때문이다.
   이 방법의 효과는 아무리 지식이 진보하고 세상이 복잡해져도 변하지 않는다. 이것을 무시하고 원하는 효과를 얻을 수는 없다. 때문에 항상 수양을 거듭하여 상대에 따라 처세법이 바뀌는 일이 없다면 아무 노력 없이도 사람을 끄는 힘이 생기고 매력을 지닌 인간이 될 수 있다. 


함부로 남의 약점을 건드리지 마라 

  인간은 누구나 한 가지씩 약점을 갖고 있다. 아무리 훌륭하게 보여도 어딘가에 허술한 면이 있는 것이다. 그리고 누구나 자신의 약점을 찌르는 것을 좋아하지 않는다. 이것은 자부심이 강한 사람일수록 더욱 그렇다. 너무 상대방의 약점을 찌르게 되면 분노하거나 거부하게 된다.
  그러므로 사람을 다룰 줄 아는 사람은 그 사람의 약점을 알고 있어도 절대로 그 약점을 들추어내어 자극하지 않는다. 남 앞에서 실패나 과실을 지적하면 공개적으로 그 사람의 약점을 알리는 것으로 오히려 반발심과 적개심을 일으킨다. 특히 나면서부터 불구라든가 개선할 여지가 없는 결점을 지적한다는 것은 더욱 잔인한 것이다.
  그러므로 이를 언급하지 않음은 물론, 그 사람이 깨닫지 못하도록 따뜻이 감싸줘야 한다. 사람들의 결점이란 생각하면 한이 없을 정도로 많다. 불구, 혈족의 문제, 예를 들면 유전적 병의 혈통이라든가, 사생아라든가, 계모 슬하라든가 하는 사실에서 열등감을 갖게 된다. 때문에 무리하게 이런 것들을 언급한다는 것은 불쾌감을 줄뿐이다. 
  친척 중에 범죄자가 있다든지 내연관계의 남녀 등은 언급할 필요가 없는 약점을 지닌 것이다. 그밖에 추한 얼굴, 경제적 빈곤, 교양 없음, 지능박약 등 어느 것이나 열등감을 수반한다. 이런 약점은 감싸주고 오히려 그 열등감을 장점으로 이용할 수 있다고 격려해 주어야 한다. 
  사람을 잘 다룰 줄 아는 자는 이 약점이나 결점을 좋은 방향으로 이끌어 줌으로써 놀라운 성과를 올리고 있다. 필자는 최면요법에 종사하고 있기 때문에 그러한 약점이나 결점을 갖고 있는 사람을 많이 만나게 된다. 얼굴이 쉬 빨개진다고 고민하는 사람, 키가 작다고 고민하는 사람, 입술이 두텁다고 고민하는 사람 등 이 밖에도 갖가지의 열등감을 호소하는 사람들에게 최면을 적용하여 교정해 주었다.


자기 말에 책임을 져라 

  말처럼 중요한 것은 없다. 말은 사람의 마음을 움직일 수 있는 힘을 가지고 있다. 말에는 큰 책임이 있는 것이다. 그런데 말의 책임에 대해서 무심한 사람이 많다. 만약 의식적으로 책임을 질 수 없는 언사를 지껄이는 자가 있으면 그 사람은 교활하기 짝이 없는 사람이다. 특히 상급자의 경우 그 말에는 강한 책임이 수반된다. 그것이 무의식중에 한 말이라도 역시 책임이 따른다. 진실로 자기 말에 책임을 느낀다면 함부로 말 수 없고 적당한 아첨 같은 것도 나오지 않는다.  
  남을 곧잘 비평하는 자가 있는데 그러한 인물 비평에도 책임을 느껴야 한다. 많은 사람이 그것을 참고로 그 사람을 관찰하기 때문이다. 극히 감정적이고 말초적인 관찰을 하는 사람이 대범하게 남을 비평하고 공공연히 떠들어대는 것을 흔히 볼 수 있다.
  그러나 사람을 보는 눈이 있는 사람은 함부로 단정을 내리지 않고, 교묘히 다른 사람을 움직이며 비판할 만한 과오를 알고 있어도 경솔하게 행동하지 않는다. 불확실한 말도 역시 무책임하다고 할 수 있다. 자기 생각이나 포부만으로 머릿속이 가득 할 때는 흔히 자기는 알지만 상대편은 이해하기 힘든 말로 명령할 때가 많다. 이것은 스스로 생각한 것과 말로 표현한 것을 구별 못하는 인간이다. 자기가 불확실하게 말해 놓고 확실하게 말한 것으로 알고 있기 때문에 훗일에 그 일에 차질이 생기면 그 책임은 명령을 받은 사람에게 떨어지게 된다. 이런 사람 밑에서 일 하기란 여간 곤란한 것이 아니다. 
  또 이런 사람일수록 화를 잘 내는 것을 볼 수 있다. 만약 피고용자가 그 사람 이상의 수완을 갖고 머리를 쓴다면 오랜 경험에서 윗사람의 애매한 말투나 습벽을 이해하고 무난히 넘어갈 수 있겠지만 그렇지 않은 경우에는 일하는데 차질을 빚게 될 것이다. 
  우리들이 능력이 낮은 사람을 고용할 때는 특별히 마음을 써야 한다. 능력이 낮은 자도 나름대로 사용하는 수단이 있으면 능률은 꼭 올라간다. 사원이나 점원에게 꾸지람을 하는 상사나 주인은 언어 구사에 결함이 있다. 명령받은 자의 능력의 정도를 잘 파악하고 있으면 더 큰 과실은 없는 것이다. 말은 식물의 씨와 같은 것이다. 최면 이야기를 할 때 나는 잠재의식을 알기 쉽게 설명하기 위해 자주 씨앗이라는 말을 쓰고 있다. 잠재의식을 흙이라 보고 거기에 좋은 말의 씨를 뿌리는 것이라고. 


말에 생명을 부여하라 

  자신이 한 말의 씨가 어디서 싹이 나서 어떻게 성장을 하며 어떤 꽃을 피우게 되고 어떤 열매를 맺는가 짐작을 해 보지 않고는 남에게 지령을 내릴 자격이 없다. 길가에 뿌려진 씨와 콘크리트에 뿌려진 씨는 싹이 나지 않는 것처럼 남의 말에 귀를 기울이지 않는 자에게 아무리 힘있는 말을 해도 반응은 얻을 수 없는 것이다. 준비 없이 이야기하는 말의 씨라도 어떤 사람의 가슴 속에서는 성장이 이루어지고 뜻하지 않은 수확을 가져올 수 있다. 때문에 듣는 자가 누구이든 항상 생명있는 말의 씨를 풍부히 가지고 있을 필요가 있다. 동시에 상대에게 가장 적당한 말의 씨를 뿌려 준다. 상냥한 말, 부드러운 말은 항상 온화한 분위기를 만들어 주고 또 또박또박 요령있는 언어 구사도 매력이 있다. 결말이 쉽게 맺어지지 않는 회화가 이런 사람의 훌륭한 판정으로 매듭지어 질 때 믿음직스러운 것이다.
  이야기에 매력이 있는 사람은 누구에게나 환영받는다. 화제가 풍부한 것도 물론 좋은 일이지만 단순히 화제가 많다고 해서 그것 자체가 매력이 될 수 없다. 역시 화제 하나 하나에 신선미가 있고, 힘이 있고, 사람을 끌어당기는 매력이 깃들어 있지 않으면 안 된다. 저 사람의 이야기를 듣고 있으면 마음이 밝아진다, 기분이 좋아진다, 무엇인가 교시된다, 위로와 희망이 생긴다는 생각이 들어야 한다. 이와 같이 본격적인 매력이 있으면 자연히 사람이 모여들고 따르기 마련이다. 그야말로 매력이란 자력과 같은 강력한 힘을 발휘하는 것이다. 


조직을 활용하라 

  여기에서 이번에는 조직과 신진대사에 대해서 말하고자 한다. 인사에서 아무리 적소에 배치를 해도 곤란에 부딪칠 때가 많다. 회사 안에서 상당히 실력이 있는 자가 말단의 한직에 앉아 있거나 의외로 무능한 자가 좋은 자리에 있어 부하가 괴로움을 받기도 한다. 그러나 사람의 지위를 옮긴다는 것은 경솔하게 단행하면 안되는 중요한 문제이기 때문에 잘못하면 중대한 혼란을 야기할 수도 있다. 때문에 이것은 조직으로 행하는 것이 좋다.
  책임자가 명백해서 잘 안 될 때도 조직이란 인격이 없는 것에 책임이 있다고 하면 쉽게 체념하게 된다. 인간은 상대편이 인간이라면 곧 감정적이 되지만 법률이라든가 조직과 같이 무형의 것에는 쉽게 복종한다. 때로는 지위의 전환을 행하고 전체의 신진대사를 꾀하는 것도 좋은 일이다. 


당신이 세일즈맨이라면 

  아이드마의 법칙 

  최면과 심리에 의해서 마음의 작용을 알 수 있다면 지금까지의 말도 잘 이해했을 것이다. 여기에서는 점차 최종단계로 이행하려 한다. 회사나 은행, 상점 등 사업의 대소를 불문하고 사업의 성쇠를 좌우하는 자는 제일선에서 일하는 사람이다. 사업은 판매에서 시작된다고 할 수 있다. 때문에 사업의 성쇠는 모두 세일즈맨의 수중에 있다고 하지 않을 수 없다. 세일즈맨이라고 하면 화장품을 담은 가방을 들고 가정을 방문하는 사람이거나 병원을 돌아다니는 제약회사 외판원을 떠올리겠지만 천여만원의 자동차를 파는 것도 수천만원의 보험계약을 체결하는 것도 모두 세일즈맨의 몇 십, 몇 백의 면접으로 이루어지는 것이다. 물론 크면 클수록 많은 고심도 따르기 때문에 세일즈맨은 자기 자신을 보다 잘 훈련해야 한다.
  어떻게 하면 고객에게 구매의욕을 불러일으킬 수 있을까 생각할 필요가 있는 것이다. 사람의 마음을 움직이게 하는 AIDMA란 법칙이 있다. AIDMA 란 다음 다섯 단계의 첫 글자이다. 
     A-Attention   주목
     I-Interest      흥미   
     D-Desire      욕망 
     M-Memory   기억 
     A-Action       행동 
  고객이 물건을 구매하기까지는 이 다섯 단계를 거치게 된다. 이것은 고객이 어떤 상품을 발견해서 구매에 이르기까지 마음의 결정 과정을 설명한 것이다. 우선 처음에  Attention 단계에 부딪친다.
  즉 그 상품에 주목하는 것이다. 누구나 물건을 사고 싶은 마음이 들 때는 거기에 끌리는 무언가가 있기 때문이다. 이것이 A의 단계다. 그러나 주목하는 것만으로는 살 마음이 생기지 않기 때문에 그 상품에 대해서 흥미를 가져야 한다. 이것이 I의 단계이다. 흥미를 가지면 욕망을 품게 되는데 이 단계에서 고객은 욕심을 내는 것이다. 즉 상품을 자기 것으로 만들고 싶은 생각이 드는 것이다. 인간은 누구나 욕망이 있어서 행복하게 잘 살고 싶어한다. 그래서 예기치 않은 불행에 대비해서 보험에 가입하고 적금을 든다. 
  오늘날 경제사회에서는 어떤 물건에 욕심이 생기면 그것을 시장으로 또는 가까운 상점으로 사러 나간다. 그때 그 물건을 구매할 것인가를 결정하게 된다. 예컨대 ‘팬티엄 투’ 컴퓨터가 2백만원인데 그 금액을 지불하고 사는 게 어떨까‘ 나쁘지는 않다 해도 비싸기 때문에 지금 쓰고 있는 486을 계속 사용할까 등의 판단을 하게 된다. 사고 싶은 욕망을 일으킨다는 것은 바꾸어 말하면 평가에 의한 판단이다.  M은 기억이란 말이다. 어떠한 상품 또는 어떠한 보험이나 적금이 있다는 것을 기억해 두고 있다가 일에 열중해서 잊어버린 후 우연히 들른 상점에서 “이것이 새로 나온 X입니다”, “대단히 좋은 것입니다”라고 상품을 보여 주었을 때 기억이 되살아나서 고객은 구매충동을 느끼게 된다.
  제 5의 단계는 A이다. 구매욕구를 불러일으키는 것이다. 이러한 마음의 경과를 따르는 고객에 대하여 판매자 측에선 어떻게 대처해야 하는가가 문제이다. 고객을 최초의 A에서 마지막 A까지 잘 끌고 가면 판매는 드디어 실현된다. 때문에 고객을 어떻게 구매단계까지 이끌어 가느냐가 문제이다. 당신은 이미 상대가 구매를 결정하기까지의 마음의 움직임을 알았다. 당신이 상대편에게 산다는 마음을 일으키게 하기 위해서는 그 사람과 친하게 접촉하지 않으면 안된다. 무심하게 이야기하고 있다가 사게 할 수도 있다. 그러기 위해서는 면접할 수 있는 계기를 만드는 것이 중요하다. 
  상점이나 회사에서 고객을 응대하는 것은 쉬운 일이지만 판로개척을 위해서 미지의 고객을 방문, 면접하는 경우에는 그리 간단한 일이 아니다. 여기서 당신에게 인간심리조종법인 최면을 배워 사업에 활용해 볼 것을 권하고 싶다. 


암시적 설득법 

  특히 비즈니스맨이 매일 되풀이하고 있는 설득법 즉 사람의 마음을 움직이는 방법은 반 이상이 상대편의 무의식에 호소하고 있는 것이며, 단순한 설득이 아니다(의식에 작용하는 것이 아니다). 
  거기에는 암시적 요소가 풍부하면 할수록 효과가 크며, 할 수만 있다면 한마디 말도 없이 사람의 마음을 움직이는 것이 제일 좋다. 지금까지 배운 바와 같이 최면은 암시의 연구를 중심으로 하는 것이기 때문에 여기에서 얻어진 원리나 교훈을 비즈니스 활동에 있어서 설득에 도입하자는 것, 즉 암시적 설득방법을 이용하자는 것이 요점이다.

  가) 자기암시가 선결문제 

  최면유도기법을 연습하고 있는 동안 명백해지는 문제의 하나가 타인에 대한 유도 능력의 기본은 자기암시라는 것이다. 피험자가 최면상태에 들어가서 암시대로 행동을 하는가 안 하는가는 우선 시술자가 유도능력에 자신을 가지고 있는가의 여부에 따라서 크게 좌우된다. 유도기법을 습득한지 얼마 되지 않았을 때는 머리 속에 대략의 이론을 이해하고 기억하고는 있지만 자신이 없으므로 암시를 줄 때 망설이게 된다. 
  피험자 측에서는 민감하게 그것을 판별하기 때문에 뜻대로 걸리지 않는 것이다. 즉 웃어 버리든가 도중에 각성해 버린다. 또 숙련된 피험자는 최면상태에 들어가게 되지만 그렇지 못한 피험자는 능숙치 못한 유도에 대해 비판적인 생각을 가지게 되는 수가 많다. 
  서투른 시술은 상대편이 비판적인 태도를 취하거나 우습게 여기는 그런 상태이다. 이에 반하여 시술자가 자신이 있으면 피험자는 저항없이 자연스럽게 최면상태에 들어간다. 그리고 유도가 잘 진행되면 더욱 자신을 강하게 하여 ‘나는 꼭 할 수 있다’라고 생각하게 되기 때문에 성공률은 더욱 높아진다. 자신이 없어 두세 번 실패하면 ‘나는 틀렸다’라는 나쁜 자기암시에 걸려 소극적이 되기 쉽고, 따라서 자신을 잃게 된다. 능숙치 못한 세일즈맨의 경우와 같은 것이다. 
  진정 남을 설득하려 할 때는 우선 자기 마음속에 필승의 신념을 구축하고 나서 면접에 나서는 것이 필요하다. 

  나) 최초에 라포르(Rapport)를 만든다 

  최면유도는 도입단계가 가장 어렵다. 이때 제일 먼저 해야 할 일은 라포르의 확립이다. 라포르란 마음의 유대라는 뜻인데, 두사람 사이에 어느 정도의 인간관계를 만들어 두고 상대편이 이쪽 암시에 반응하도록 하는 힘이다, 즉 피암시성을 높여주지 않으면 최면 유도가 어려운 것이다. 이것이 세일즈에서 말하는 어프로치(approach)의 단계 혹은 최초의 화법에 해당하는 것이다.
  처음 만나는 사람에게 최면유도를 할 때는 우선 몇 분간은 상대편에서 믿음과 친밀감을 가지도록 이야기를 나누어 라포르를 확인하고 나서 시술로 들어가는 것이 원칙이며 바로 유도에 들어가는 것은 실패율을 높이는 원인이 된다. 세일즈할 때도 대뜸 ‘보험에 가입하십시오’ 라고 하든가, 할부 카드에 성명 날인을 해 달라고 요구하는 것은 전보화법이라 하여 금기되고 있다. 우선 ‘상대편이 마음의 문을 연 후에’ 본론으로 들어가야 한다.        

  다) 모티베이션(동기부여) 

  최면유도에 앞서서 왜 최면을 배울 필요가 있으며, 최면에 들어가면 이득이 있는가를 잘 납득시키는 것이 필요하다. 설득과 마찬가지로 최면은 최면자와 피최면자의 협동작업이기 때문에 절대로 피최면자에게 최면자가 힘을 작용하여 자유자재로 하는 것이 아니다. 만일 피최면자가 ‘난 절대로 안 걸린다’는 태도를 취하면 특수한 수단을 취하지 않는 한 일반적으로 최면에 걸리지 않는다. 오히려 최면유도의 주역은 피최면자이고 유도자(최면자)는 자기최면의 보조에 지나지 않는다는 사실을 상기해야 한다.  
  그러므로, 
  ① 최면으로 노이로제가 치유된다고 생각하는 사람.   
  ② 최면훈련을 받으면 자기 능력이 향상된다고 생각하고 있는 사람 
  ③ 최면기술을 지니고 싶다고 생각하는 사람 
은 누구나 동기(Motive)가 마음속에 있으므로 유도하기가 쉽다. 이것을 이용하여 우선 충분한 동기유발을 행하는 것이 도입의 요령이다. 그런데 상대편 마음속에 일어나기 쉬운 동기란 사람에 따라서 차이가 있는 것이므로 상황에 맞게 적절하게 행해야 할 것이다. 어떤 유명한 최면가는 지능지수가 높을수록 최면에 잘 걸린다고 이야기하여 동기유발에 성공한 사례를 들었는데 이는 당연한 말이다. 피험자를 설득할 때 우선 이 이야기를 들으면 자신에게 이득이 된다는 동기를 주지 않으면 안된다. 적어도 이야기나 들어 보자는 상태로 몰고 들어가야 된다. 

  라) 교묘한 접근 

  순간최면을 쓸 경우를 제외하고 일반적인 유도법에 있어서 ‘지금부터 최면을 겁니다’라고 하는 것은 좋은 방법이 아니다. 건다고 말하면 안 걸리겠다는 저항을 가지게 마련이다. 그러므로 ‘당신에게 정신통일의 능력이 있는지 없는지 테스트해 봅시다’라고 하는 식의 가벼운 접근이 좋은 방법이다. 세일즈의 경우도 ‘지금부터 보험을 권유하겠습니다’라고 하는 식은 좋은 방법이 아니며, ‘오늘은 PR만‘ 이라든가 ‘오늘은 권유하는 것이 아닙니다’ 또는 ‘좋은 말씀 들으러 왔습니다’라고 하는 가벼운 접근이 유리하다는 것은 우리가 경험적으로 알고 있는 바이다. 

  마) 초기의 저항 

  최면의 초기도입은 높은 기술을 요한다. 그 이유는 피험자 측에 상당한 저항이 있기 때문이다. 이 저항은 의식의 표면에 떠 있을 때도 있고 무의식의 밑바닥에 침전해 있을 때도 있다. 그리고 이것은 도입에 대한 명백한 거부의 말이 되어 나올 때도 있고 유도암시를 받지 않겠다는 거부반응이 되어서 나타나는 수도 있다. 암시적 설득을 시도하는 경우도 우선 상대편 마음속에 생기는 저항을 계산에 넣지 않으면 안 된다. 

  바) 암시는 적극적이어야 함 

  ‘소변 금지’라는 표시를 보면 금지라는 부분보다도 소변이라는 부분에 주의가 집중되어 오히려 오줌이 마려워질 때도 있다. 경쟁자의 결점을 누누이 말하면 고객은 나쁘다는 점에만 주의하게 되어 그 세일즈맨의 회사가 좋다는 점에는 무관심해져서 오히려 상담이 실패하는 경우가 많다. 즉 금지암시나 반대암시는 오히려 역반응을 유발할 우려가 있다. 
  최면을 이용해서 야뇨증을 고칠 때 ‘너는 밤에 잠자리에서 오줌을 안 싸게 된다’라고 하지 않고 ‘오늘밤부터 소변이 마려우면 눈이 떠진다’고 말하는 편이 좋고, 담배를 끊게 할 때는 ‘당신은 담배를 피지 않게 된다’라고 암시를 주는 것이 아니라 ‘담배 맛이 쓰게 된다’라고 암시하는 것이 훨씬 큰 효과를 나타나게 된다. 이와 같이 상대편에게 주는 암시는 표현방식을 숙고하여 적극적인 언사를 사용해야 한다. 
  필자는 종종 이런 식으로 상대편의 말을 받아들이고 있다. 즉, 상대편에서 내 생각과는 다른 말을 해도 그 말을 우선 긍정해 준다. ‘자네 말이 옳다. 혹은 자네 말도 일리가 있는 말일세’ , ‘그렇게 해보는 것도 좋겠지’라고 하는 식으로 그의 의사나 의견을 존중해 주고 나서 ‘그러나 나로서는 이렇게 생각하는데 자네 의견은 어떤가?’ 하고 물어 본다든가 ‘그 일은 이러이러한 난점도 있으니 그 대책을 한번 더 생각해 봄이 어떤가?’라고 말하면 대개 상대편은 자기 견해나 문제를 재검토해서 결국 내 의견을 받아들이는 것을 많이 보았다.

  사) 주의를 집중시키는 것 

  최면은 주의술이라는 말이 있다. 사실 최면의 도입에 있어서 피험자의 주의를 일정한 어느 대상에 집중시키는 것이 필요하며 이것 없이는 최면유도가 곤란하다고 생각된다. 각성암시에 있어서도 이 조건과 마찬가지며 우선 상대편을 어떤 한 점에 못박아 두고 서서히 암시적 설득을 이행하지 않으면 안 된다. ‘판매의 제 1단계는 주의(Attention)이다’ 는 원칙은 이런 점에서 보아 옳은 것이다. 

  아) 암시는 간단해야 함 

  암시란 의식에 작용시키는 것이 아니고 무의식에 작용시키는 것이다. 하지만, 무의식이라는 것은 비이성적이며 동물적인 것이기 때문에 복잡한 암시는 오히려 효과가 적다. 누구나 쉽게 이해할 수 있고 간단한 것을 강하게 되풀이하여 암시를 주는 것이 효과를 높이는 요령이다.     

  자) 받아들여지기 쉬운 암시 

  최면 실험에서 피험자에게 주는 암시는 쉽게 받아들여지는 것과 그렇지 않은 것이 있다. 

  ① 쾌감을 일으키는 암시
  피험자의 마음속에 쾌감을 일으키는 암시는 쉽게 받아들여지고 그렇지 않은 암시는 최면으로 유도하기 어렵다. 
  ② 이미 아는 암시 
   피험자가 전혀 모르는 것에 관한 암시는 받아들여지기 어렵고 잘 알고 있는 것에 관한 암시는 쉽게 받아들여진다.
  ③ 습관적 암시 
   피험자가 지금까지 되풀이하여 습관이 돼 있는 행동에 의하면 쉽게 반응할 수 있다. 
  ④ 연상에 의한 암시 
   이야기의 계속상(문맥상) 연상하기 쉬운 암시는 쉽게 받아들여진다. 이상과 같은 최면암시에 있어서의 원칙은 모두 각성암시에 적용할 수 있다. 

  차) 광배 효과 

  광배란 말은 불상 등에 있는 후광을 뜻한다. 설득자가 갖고 있는 것 중 한 두 가지 좋은 점이 눈에 띄면 상대편은 그것에 현혹되어 설득자의 모든 면이 좋게 보인다. 즉 일종의 암시에 걸리는 것이며 세일즈맨이 복장에 마음을 쓰거나 좋은 소개자를 준비하는 것 등은 이런 점을 무의식적으로 계산하고 있기 때문이라고 하겠다. 최초에 상대편에게 좋은 평가를 받아 버리면 그 후의 암시적 설득은 대단히 유리하게 전개되기 마련이다. 

  카) 시각의 중시 

  최면유도의 고전형은 응시법이며 이것은 현재도 사용되고 있다. 인간의 오관 중 가장 고등한 것은 시각이기 때문에 이 방면에 들어가는 것이 피험자의 정신통일과 암시주기에 가장 쉬운 것이다. 때문에 암시적 설득법에 있어서도 상대편의 눈을 어디로 향하게 하여 어떻게 시각을 이용해서 암시해 가는가 하는 것은 설득자가 항상 유의하지 않으면 안될 중요한 점이다.

  타) 상대편에서 행동하게 하는 것 

  설득의 목적은 대상에게 어떤 행동을 유발시키는 것이다. 그 과정에서 단계적으로 행동을 하게 되면 그때마다 상대의 피암시성은 높아진다. 만년필을 사게 하기 전에 우선 써 보게 하고, 화장품을 팔 때 손에 찍어 발라 보게 하는 것 등이 행동하게 하는 것에 의한 암시다. 다만 설명할 뿐만 아니라 될 수 있으면 찬스를 잡아 이러한 행동을 하게 하는 것이 성공적이 될 수 있다. 

  파) 구체적이어야 할 것 

  암시는 추상적인 것보다 될 수 있으면 구체적인 게 좋다. 설득에 있어서도 이론만 늘어놓지 말고 비유나 실례를 많이 들어 상대편이 구체성을 포함해야 더욱 좋은 결과를 가져다준다. 이상과 같은 테크닉은 세일즈의 이론에서 흔히 거론되는 것이다. 최면과 암시란 새로운 방향에서 볼 때 생생하게 빛나는 원칙이다.   

주의> 
이와 같은 기술은 의식적으로 ‘이렇게 해 주자’, ‘저렇게 해 주자’ 라고 생각해서는 충분한 효과를 발휘할 수 없으며 설득자가 체득한 것이 자연스럽게 나와야 정말 힘이  된다는 것을 명심해야 한다. 사람의 마음이란 좀처럼 잔재주에 의해서 움직여지는 것이 아니며  진정한 설득력은 설득자의  진심에서 나오는 것으로서 최종적으로는 자기의 말이 상대편 말에 직접 작용하여 영향을 끼친다는 것을 목표로 해야 한다.