통하는대화법

통하는대화법

이동연

책이있는풍경 2008.12.24

 

마음을 읽는 사람들의 진정한 의사소통

 

:시작이 반 , 첫마디에 호감을 사라

 

난 그의 첫마디에 반했어

첫인상은

외모와

복장

보디행귀지

언어 등에 의해 좌우된다.

 

첫마디는

모두가 상쾌하거나

듣는 사람에게 유쾌하거나

또는 말하는 사람의 겸손이 드러나든가

듣는 사람을 축하는 멘트여야 한다.

 

그러나 문제 해결을 위한 말일수록 다짜고짜 본론으로 들어가지 말고

가벼운 농담이나 서로 공유할 수 있는 공통 관심사로 시작하여 분위기를

부드럽게 만든 다음 본론으로 넘어간다.

 

"잘 지냈어요"

"만나서 반가워요"

"오랜만입니다. 건강해 보이시네요."

 

어떤 사람들을 만나든

심지어 원수 같은 사람을 만나더라도 항상

첫마디는 당신이 먼저 하라.

그것만큼 투자 한 푼 안 하고 큰 수익이 남는 장사는 없다.

당신이 먼저 건네는 인사말이 낯선 사람인 경우 친근하기 만들어줄

것이고, 좋은 관계인 경우는 신뢰감을 증진 시킬 것이며,

적대자인 경우에는 기선을 잡게 해줄 것이다.

 

유쾌한 첫마디는 자기 관심의 표현이 아니라 상대를 배려하는 표현이다.

 

내 안의 이야기가 아니라 상대의 관심을 말함으로써

나와 상대 사이에 비로소 소통이 시작된다.

그래서 첫마디를 의사소통의 징검다리가 부르는 것이다.

 

지구상의 모는 만남에서 첫마디는 서로를 알아가는 과정이다.

 

유쾌한 첫마디를 하기 위해서는 만나려는 사람에 대한 정보를 수집해 두면 좋다.

 

상대의 관심을 화제 삼아 쉬운 인사말로 인사하라.

상대는 그런 당신에게 현혹될 준비가 되어 있다.

 

겸손한 첫마디

"언제나 먼저 출근하고 누구에게든 겸손하게 인사해라."

 

구구한 설명을 하지 않고도 상대를 감동시킬 수 있는 방법으로는

상대가 가지고 있는 장점을 살짝 드러내주는 인사가 무엇보다 좋다.

 

마음이 온유한 사람을 지켜보라

누구를 만나든 부드러운 눈길로 고개를 숙여 인사한다.

목이 부드러운 사람은 주위 사람들의 사랑과 신뢰를 받아 승승장구하게 되어 있다.

목이 곧은 사람의 인생은 결국 부러진다.

 

"누구 씨가 안 계시니 회사가 텅 빈 것 같습니다."

 

"남을 이기려 안달하지 말고 너 자신을 이겨라."

 

첫말에서 겸손이 묻어나야 한다.

물이 아래로 흐르듯 겸손한 사람을 만나면 누구나 자신의 좋은 것을

나누어주고 싶어진다.

 

가까운 사이에서도 겸손한 첫마디가 필요하다.

 

축하하는 첫마디

"김승학 씨, 이번에 아들이 S그룹에 들어갔죠?

진심으로 축하합니다.

겸손한 첫마디는 상대의 내면적 가치를 드러내주는 것이라면

축하하는 첫마디는 상대의 드러난 좋은 것을 언급해 주는 것이다.

 

어쩔 수 없어서 하는 것은 일이고 좋아서 하는 것은 놀이다.

 

첫마디에 자기 자랑은 절대 금물이나 다음의 경우에는 허용된다.

상대가 도대체 무엇에 관심을 가지고 있는지 오리부중일 때

조심스레 자신의 취미를 언뜻 내비치며 상대의 관심을 파악해 볼 수 있다.

 

사람은 누구나 자신이 열중애 있는 일을 화제로 삼기 바란다.

 

"저는 테니스가 좋아 휴일에는느 꼭 테니장에 갑니다.

선생님은 휴일을 어떻게 보내세요?"

 

"어제 회의는 즐거웠습니다."

"어제 토론이 참 유익했습니다."

"이번 프로젝트에서 당신의 역할 제일 돋보였습니다."

 

:경청

설득의 최고 기술은 입 닫고 귀 열기

 

"그래요, 당신 말이 맞아요."

"내 말 좀 들어봐요."

 

언어를 투자의 개념으로 생각한다면 적게 말하고 많이 듣는 것이

남는 장사이다.

 

당신이 멋진 첫마디를 말한 다음 조금만 기다리면 상대가 당신의

기분을 유쾌하게 해줄 것이다.

단지 상대의 말을 잘 들어주는 것만으로도 당신은 대단히 가치가 있는

사람으로 평가 받는다.

 

입만 열면 달변가보다 마음을 연 경청가

대부분의 사람들은 자기 말을 할 때는 온갖 노력을 기울이다가도

타인이 말할 때는 주의를 기울이지 않는다.

무성의하게 듣는 사람들이 오히려 더 많이 고개를 끄덕이거나 자주 대답을 한다.

 

최고의 영업 기술은 "듣기"

 

실제로 당신 주변 사람들 중 평소에 별 말이 없는데도

사교적이며 호감을 듬뿍 받는 사람은 누구인지 조사해 보라

그들은 상대방이 풀어놓은 '자기 얘기'를 자기 일처럼 들어준다.

 

이카엘 엔데의 명작 "모모'가 그 대표적인 예이다.

모모는 작은 소녀이다.

어디서 온 줄도 모르는 모모가 원형극장에 살면서부터 이야기는 시작된다.

처음엔 원형극장에 눌러 온 아이들이 모모의 친구가 되고

점차 어른들과 모든 사람들이 이 꼬마 소녀와 친구가 된다.

모두 이구동성으로 모모가 사람을 끄는 능력이 있다고 말한다

모모를 만나 이야기를 나누는 사람마다 즐거워한다.

 

평소 뭘 위해 사는 줄도 모르게 바빴던 사람들이 모모를 만나고 나서는

생의 의미를 발견하고

우유부단했던 사람들은

용기를 얻는다.

늘 불행의식에 빠져 살던 사람들마저 모모를 만나면서

긍정적인 시각을 갖게 되었다.

자신을 수많은 사람들 중의 하나로 무가치하게 여겼던 동네 사라들이

고유한 개성을 지닌 우주적인 유일한 존재로 자각하여

자기 존중감을 갖게 된다.

모모를 만나는 사람마다 갑자기 자유롭고 소중한 존재이며 진정으로 뭘

원하는지를 알게 되는 것이다.

 

그렇다고 모모가 만나는 사람마다 각자에 맞게 심오한 인생 처방을

내려주는 것도 아니다. 모모는 누구의 말에든 조용히 귀를 기울여

잘 들을 뿐이다. 이것이 바로 경청의 위력이다.

 

이야기하는 사람인 '호모 나렌스'가 주변에 넘쳐난다.

디지털 시대의 신인류인 호모나렌스는 업체가 일방적으로 상품을 광고하는

것을 좋아하지 않는다.

소비자인 자신들과 상품 브랜드 사이에 끝없이 이야기를 주고받을 수 있는

구조를 원한다. 이들은 더 이상 수동적 소비자로 머물지 않고 자기에게

관심 있는 이야깃거리를 찾아 내 함께 대화하기를 원한다.

 

바로 여기 경청하는 사람들이 늘 승리하는 비밀이 숨어 있다.

다이아몬드, 진주, 금과 같은 보석들이 왜 그렇게 비쌀까?

바로 희소하기 때문이다. 인간관계에서도 역시 '회소성의 법칙'이 통한다.

모든 사람들이 가장 자신만만하게 선호하는 대화의 주제가 있다.

곧 '자신의 이야기'이다.

 

"야, 야, 내 말 좀 들어봐."

 

어린 소녀 모모가 모든 사람에게 매력적일 수 있었던 것도

모모의 학식이나 외모나 재산 때문이 아니라 조용히 귀담아 들어주었기 때문이다.

누군가를 설득해야 한다면 가서 그의 이야기를 들어주라.

그를 더 많이 설득해야만 한다면 그의 이야기를 그만큼 더 들어주라.

 

귀는 가슴과 연결되어 있다.

가슴이 넒은 사람이 귀를 연다. 귀를 열면 마음이 넓어지게 되어 있다.

 

내가 먼저 그의 심정을 담은 말에 귀를 열면 자동으로 상대도 마음을 연다.

 

사람은 자기 이야기를 들어주는 이에게 어느 새 마음이 열려 속 깊은

이야기까지 하게 된다. 내 얘기를 귀담아 들어주는 사람을 좋아하지 않을 사람은 없다.

 

좋은 관계는 서로 의사가 원활히 소통된다.

자연스러운 의사소통으로 서로을 더 잘 알게 되고 저 잘 아는 만큼 신뢰가

깊어진다.

 

소녀 모모처럼 흡인력을 지닌 사람은 달변가이기 전에

주의 깊은 경청자이다.

 

충분히 들어라

자신이 똑똑하다고 자부하는 사람일수록 남의 말허리를 끊는 경향이 많다.

아무리 말하고 싶어도 상대의 말에 피어디어드가 찍힐때까지

참을성 있게 기다려보자

 

간혹 상대가 지루한 말을 하거나 불편한 진실을 나열해도 끝까지

참고 들어주어야 한다. 말하는 그를 위해서가 아니라 경청하는 태도를

길러야 하는 나 자신을 위해서

 

"우선 차라도 한잔 하고...."

"일단은 오늘 얘기는 이쯤에서 마무리하고..."

 

경청이 곧 침묵은 아니다.

경청은 듣는 사람이 말하는 이의 흐름을 함께 타는 것이다.

훌룡한 경청자는 언제나 말없이 상대의 말을 듣기만 하지는 않는다.

상대보다 말을 적게 할 수는 있으나 필요한 순간에 적절한 반응을 보인다.

 

좋은 대화는 테니스 코트에서 공을 주고받듯 번갈아가며 말을

주고받는 것이다.

 

대화 진행과 맞는 질문은 가치중립적이고 여러 대안을 제시할 수

있는 열린 질문이다.

"선생님 의견의 장점과 단점은 무엇 무엇이라고 생각하십니까?"

"그 말씀대로라면 우리는 어떤 위험성을 대비해야 할까요?"

 

듣는 사람은 귀로 듣고 눈으로 진실을 탐지한다.

말하는 사람은 입으로 말하면서 눈으로 상대의 반응을 확인한다.

 

말하는 사람의 눈을 바라보되 중간 중간 그의 말에 동조하는

멘트를 할 때는 약간씩 눈길을 비켜준다. 아니면 다소곳이 듣다가

상대의 질문에 대답하거나 공감의 반을을 보일 때 바라보는 것도 좋다.

 

"아, 그래요?"

"당연하신 말씀입니다.."

"그랬군요."

"오우, 이제야 알 것 같습니다."

 

사려 깊은 경청자는 자신의 태도와 맞장구치는 멘트로 상대의 말을

진지하게 듣고 있다는 분명한 인상을 준다.

 

유익성

당신에게 좋습니다.

사람을 가장 잘 설득할 수 있는 확실하고 단순한 방법은 그가 취할 수 있는

이익을 보여주는 것이다. 유능한 비즈니스맨은 사람들의 이런

이기적 본능을 잘 케치한다.

 

사람들이 듣기 원하는 메시지는 자신이 가장 각별하게 여기는

'자기의 유익'이다.

 

유능한 낚시꾼은 자기가 좋아하는 먹이가 아니라 물고기가 선호하는

먹이를 낚시바늘에 매단다.

 

잘나가는 라디오 프로그램은 항상 청취자의 기로에 맞춘다.

그와 같이 효과적 커뮤니케이션을 하는 사람은

상대가 무엇을 원하는지,

무엇에 갈급해하는지를 파악하고

그의 호기심,

의아해하는 것,

공유하고 싶은 분야에 관해 언급한다.

 

처음 만난 사람이라도 우리는 무의식중에 평가하낟.

선호도

능력의 정도

성향

 

따라서 비록 내가 큰 능력을 가지고 있어도 처음에 상대에게 비호감으로

비쳐지면 내 능력조차 제대로 평가받지 못한다.

그래서 누구와 만나든지 그 사람을 설득하려면 우선 그 사람의 호감을

얻는 것이 최우선인 것이다.

 

그럼 사람들은 어떤 사람을 좋아할까?

바로 자기를 위해주는 사람이다. 그가 좋아하는 부분을 '톡' 건드려만 주라

 

잊지 마라, 당신이 호감을 얻어야 할 대상과 이야기할 때는

그가 필요로 하는 말을 해야 한다.

 

상대가 즐기는 표현을 사용하라

이처럼 쉽게 알기 어려운 사람을 이해하는 한 방법은 그의 주요 어휘를

관찰해 보는 것이다.

 

사람은 자기가 좋아하는 일과 사물에 관련된 어휘에 익숙해지기 마련이다.

 

사람의 일은 그 마음에 가득 찬 열망을 내어놓게 되어 있다.

모든 사람은 아는 만큼 말하고 말한 만큼 열망한다.

그런 의미에서 "언어는 존재의 집'이다. 한 사람을 정확히 아는

방법은 그의 어휘를 주의 깊게 관찰하는 것이다.

 

상대방의 어휘를 잘 관찰하면 그가 좋아하고 그가 바라는 일이

무엇인지를 알 수 있고 그가 나에게 듣고 싶어하는 얘기를 정확하게

해줄 수 있다.

 

상대의 공감을 일으킨다.

우리의 진정한 성공은 얼마나 다른 사람의 공감을 불러일으킬 수 있느냐에

달려 있다.

상대의 공감을 얻기 위해서는 다음의 두 가지가 필요하다.

.나에 관해서가 아니라 상대에 관해서 이야기해야 한다.

"퇴근 후에는 뭐 하세요?"

 

주변 상황을 유심히 살펴 상대의 분야와 연관된 소재를 찾아주면

상대는 실타래 풀듯 자기 마음속 이야기를 내놓을 것이다.

 

.상대의 지속적인 공감을 얻으려면 상대에 관한 것이 아니라 바로

상대를 이랴기해야 하고, 그 속에 나에 관해서가 아니라 바로 내

존재 자체가 들어가야 한다.

 

실제 공감이란 단어는

대단히 본질적이며 철학적인 표현이다.

공감은 일시적으로 상대를 감동시키는 것이 아니라

말하는 나와 듣는 상대가 함께 울고 함께 웃으며 함께 느끼는 그 무엇이다.

나오 너,

우리가 공감하는 분야는 인간 본연의 이야기이다.

인간이 가진 숙명적 한계와 그러면서도 인간이라면 함께 추구해야 할

본래적 가치에 대한 이야기가 지속적으로 공감을 일으킨다.

 

사람들은 자신과 진정으로 공감하는 리더만을 따른다.

 

"네가 저 사람 입장이라면 기분이 어떻겠니?"

 

흑인 대통령 오바마는 결코 우연히 만들어지지 않았다.

다른 사람의 고뇌를 자기 고뇌처럼 느끼는 공감의 능력이

그를 대통령으로 만들었다.

 

그가 아직 무명이던 2004년 7월, 보스턴에서 열린 민주당 전당대회에서

그에게 연설의 기회가 주어졌다.

17분짜리 이 연설

오바마의 '터닝포인트'가 된 그 연설

 

"우리는 일부의 번영으로 충준하지 않습니다.

미국은 개인을 존중하는 가치와 국민 모두가 하나로 묶여 있다는 신념의

두 가지가 필요합니다. 글을 읽지 목하는 아이가 있다면 제 아이가 아니라도

그것은 제 문제입니다.

어딘가에 노인이 약 값을 내지 못해 고통받는다변

그분이 제 조부가 아니어도 저 역시 고생받습니다.

어느 아랍계 미국인이 변호사도 선임 못 해 부당하게 제포된다면

제 인권이 위협당하는 것입니다."

 

오바마의 연설은 쉽고 평이하다.

그러나 그 안에 청중과 소통하려는 열망이 담겨 있다.

오바마의 화법은 청중의 이야기와 자기 이야기, 청중의 희망과

자신의 희망을 연결하는 것이다.

 

그의 내레이션이 담긴 어떤 동영상을 보더라도 청중히 터뜨리고

싶었던 아픔을 안아주며 치유하려는 의지가 담겨 있다.

 

일관성

언제나 핵심 메세지를 중심에 넣는다.

구체적 목표를 설정하라

 

흡인력 있는 말을 잘 들어보면 구체적 목표를 정해놓고

언어 전체가 움직여간다.

 

일관성 있는 메시지를 전달하기 위해서는 먼저 목표가 뚜렷해야 한다.

뚜렷한 인생 목표가 있을 때 어떻게 살지 그 방향이 나오듯

커뮤니케이션에도 목표가 확실해야 한다.

 

.그가 왜 나를 만나려 하는가를 가늠해 본다.

.나는 그에게서 어떤 합의를 이끌어내고 싶은가?

.나와 그는 어떤 합의에서 함께 만족할 수 있는가?

 

작은 것에서 큰 것으로 이동하라

천리 길도 한 걸음부터

히말라야 산도 한 걸음부터 시작해 정복산다.

호시우보라는 말처럼 멀리 바라보면서도 황소처럼 차분하게 가야 한다.

 

현명한 지휘관은 이렇게 말한다.

"이제 십 리만 가면 우리 목적지에 도달한다."

 

대화에서 설정한 명확한 목적을 이루기 위해서는

우선 작은 긍정부터 이끌어내자.

작은 긍정은 큰 긍정의 심부름꾼이다. 내가 설정한 대화의 목표가

제아무리 좋아도 대화 가운데 여러 번 작은 부정을 당하면 성취하기 어렵다.

 

내가 이루고자 하는 핵심 목표를 달성시켜 줄 촉매는 바로 상대방이

무의식적으로 보내는 작은 긍정들이다. 상대방이 고개를

끄덕이기 좋아할 질문을 주면서 상대방이 이쪽에서 스스로의 이야기를

하도록 이끌어라.

 

점심을 마친 그녀에게 가볍게 차 한잔을 먼저 권한다.

물론 그녀가 커피를 즐기는지, 다름 음료를 즐기는지를 미리 알아야 한다.

"커피 드시죠."

식후에 커피나 음료를 권하는 것은 상식적으로 권하는 사람이나 받는

사람에게 아무 부담이 없다.

 

찻잔을 받아 든 그녀에게 주변의 산책로를 가리킨다.

"걷기 좋은 날씨죠? 잠깐 걸을까요?"

 

한 번의 '예스'가 두변의 '예스'를 끄집어내기 쉽고

두 번의 '예스'는 세 번의 '예스'를 쉽게 허락한다.

 

"주말에는 뭐 하세요?"

"연극 좋아하세요?"

만일 처음부터 연극 보러 가자고 했다면 보기 좋게 거절당했을 것이다.

 

핵심 메시지로 세뇌시켜라

일관성은 사람의 뇌를 세뇌하고 한 방향으로 매진하게 만드는

에너자이저이다.

일관성에서 전문성이 나오고 전문성에서 신뢰가 나오며 신뢰에서

감동과 자발적 순응이 나온다.

 

레이건은 일관성 있게 한 가지 메시지만을 국민에게 전달했다.

"미국의 위대한 세기는 아직 오지 않았다."

 

기회가 있을 때마다 일관되게 말을 했다.

레이건 자신이 바로 그 희망의 등대 역할을 할 것이며

미국은 무한한 성장과 진보로 나아갈 거라고 덧붙였다.

 

코카콜라는 당시 그리 익숙하지 않던 흘림 모양인 스펜서체를

사용하여 두 개의 C자를 교묘히 연결한 로고로 사람들에게 깊이

각인되었다.

 

고객충성도가 메시지의 일관성에서 나오듯이

개인적인 신용은 일관된 메시지를 반복 또 반복하는 데서 생긴다.

 

적절성

정확한 타이밍에 타당한 말을 한다.

 

경우에 어긋난 말 한마디가 타이슨의 핵주머보다 아플 수 있다.

또한 제때 꼭 필요한 한마디는 천금보다 더 기쁨을 준다.

 

상대의 기분을 배려하라

사람은 감정의 동물이다.

이성적이라고 불리는 사람도 잘 들여다 보면 감성에 젖어 움직이는

경우가 허다하다. 따라서 내 말이 상대에게 먹히려면 상대의 기분을

참작해야 한다.

 

말을 할 때는 이성적으로 하는 것처럼 보이되 실제로는 상대의 감정에

호소하는 것이 좋다. 그래야 듣는 사람을 설득할 수 있다.

"상대가 당신 의견에 찬동해 주기 바란다면 먼저 당신이 그이 친구임을

확인시켜야 한다."

에이브러햄 링컨의 말이다.

 

진실한 친구는 친구의 사정을 잘 알뿐더라 형편을 고려해 행동한다.

언어는 타이밍의 예술이다.

 

고급 요리일수록 양념을 언제 넣느냐가 중요하다.

고급 대화란 어려운 단어를 구사하는 것이 아니라

적절한 시기에 적절한 표현을 하는 것을 가리킨다.

 

혹 내가 무슨 말을 하는데 상대가 화를 낸다면 그가 처한 상황을

도의시한 채 내 주장만 강요했을 가능성이 크다.

사람은 자기의 상황을 무시받을 때 '자기애'가 손상됐다고 느낀다.

따라서 아무 때나 생각 없이 말하지 말고 말하는 이나 듣는 이에게

유익한 타임에 말해야 한다.

 

과유불급

듣기 좋은 말도 한두 번이다.

칭찬이 지나치면 아부가 되고 휴식도 지나치면 방종이 된다.

돌봄이 지나치면 간섭이 되고 충고도 지나치면 잔소리가 된다.

 

대화의 기본 원칙은 '지나치지 않음'이다.

 

불확실한 분위기의 용어를 피한다.

...인 것 같다.

어쩌면 그럴 수도....

 

지나치게 자신을 과대평가하거나 또는 과소평가하는 말은 삼간다.

너무 웅변가처럼 보이지는 마라.

발단-전개-위기-절정-결말

 

편집하며 말하라

당신이 너무 달면가로 보이면 듣든 사람은 방어적 태도를 취하며

당신에게 회의적이 될 것이다.

지나치게 달변가로 인식될 경우 말만 번드르르하지 신뢰성이

가지 않은 사람으로 오인받을 수 있다.

상대가 당신을 완전히 이해해 주길 원한다면 그들과

다를 바 없는 평범한 사람이라는 자세를 유지해야 한다.

 

설득하기 좋은 상황

.평소 어느 상황에서 얼굴 표정이 밝아지는지 또는 언제 어두워지는지를

파악해 두라

.개인적인 부탁은 점심 후 나른한 오후가 좋다.

.상대가 당신에게 감사하다는 의사 표시를 할 때가 부탁하기 좋은 기회이다.

 

자연성

부담없는 표현이 통한다.

"자연스러운 행동이 가장 매혹적이다."

미숙할 때는 자연스러움이 하찮아 보이나 성숙해 갈수록 자연스러움이야말로

가장 효과적이고 능력을 발휘하는 원천임을 알게된다.

사람은 누구나 개인적으로 삶의 경륜이 쌓이면서 어떤 이가 지나치게

고상한 행동과 근사한 말을 하면 뭔가를 실제보다 더 잘 보이려

하는 속셈이 있는 것임을 간파한다.

 

가장 자연스러운 말과 행동처럼 의심할여지 없는 상호 소통의 관계로

만드는 것도 없다.

 

현대 마케팅에서는 고전적 의미의 브랜드, 즉 상표 자체를 알리는 것보다

더 중요시하는 것이 있다.

그 제품을 통해서만 경험할 수 있는 흥미와 기억에 남을 진지한 경험과

독특한 기회를 제공하는 것이다.

커뮤니케이션에서도 나의 자연스러움을 드러내야 한다.

특별함을 자랑하려 말고 내게서만 자연스럽게 경험되는 무언가를 주도록 하자.

 

과거에는 반자연이 문명으로 여겨질 때가 있었다.

그러나 요즘은 첨단기술일수록 친환경적임을 내세운다.

자연에서 나온 인간은 자연에서 멀어질수록 소외와 불편을 느낀다.

 

평소에 자주 듣는 용어는 자연스러워 아무리 들어도 질리지가 않는다.

서정주

"눈이 부시게 푸르른 날은 그리운 사람을 그리워하자."

 

정지상

"누가 어찌하여 흰 붓으로 강물에 을자를 썼는가."

 

현자는 어려운 말을 쉽게 풀어내는 사람이고

아둔한 자는 쉬운 말도 어렵게 돌려 말하는 사람

 

다시 강조하지만 잘 먹히는 말은 자연스러운 말이다.

자연은 율동이 있다. 자연스러운 언어에도 강약이 있다.

"김영만 시는 말이야, 항상 자기 공적을 남에게 돌려."

이 말은 앞부분은 약하고 부드럽게

중간에서 강조하면서

뒤에서 길게 발음해야 어울린다.

 

억양 조절의 4요소

.목소리의 크기, 내용에 따라 강조할 부분과 약하게 할 부분을 조절한다.

.말의 속도, 말의 완급을 조절한다.

.언어의 길이

.말의 높낮이가 있다.

 

어떤 사람이든지 어린 짐승들의 눈에 괸 습기 자국을 보면 애련한 마음이 드낟.

인간의 양심은 자극을 받으면 자기에게 불합리하게 보여도 그만 행동으로

옮겨버리게 되어 있다.

 

심리한에서도 상대의 양심에 호소하는 안건은 분명히 부결되어야 함에도

불구하고 통과된느 케이스가 많다는 걸 인정한다.

 

"제 입장도 돌아보주십시오."

"다 자식 키우는 사람들인데...."

 

무명의 승려가 맹사성에게

"찻물이 넘쳐 방바닥을 적시는 것은 알고

지식이 넘쳐 인품이 망가지는 것은 모르오?"

 

"고개를 숙이면 부딪치지 않습니다."

 

매력성

상대의 능력을 끌어내는 말을 하라

매력은 다름 아닌 상호보완성이다.

 

사람을 오랫동안 끌어들이는 것은 재력도, 외보도, 학벌도 아니다.

그런 것들은 모두 사람을 유인하는 외적 요인일 뿐이다.

한 사람의 내면의 아름다움이 진정한 매력의 요체이다.

 

그러나 지금의 행위를 추동하는 기본 코드는

기호와 개별적 취향이다.

그렇다면 사람 수만큼이나 다양한 사람을 어떻게 설득할 수 있을까?

사람들이 다 제각각인 것 같아도, 개인적 취향과 삶의 관점이 완전히

달라 보여도 역시 얼마만큼은 공유할 부분이 필연적으로 존재한다.

바로 그 분을 발견하고 강화해 가는 것이 상호보완적 관계를 맺는

길이다.

 

대화에 보면 매력적인 사람이 있다.

매력적인 사람은 두 가지가 발달해 있다.

하나는 상대와 내가 공유할 수 있는 부분의 냄새를 맡는 후각이 뛰어나다.

상대의 잠재적 가능성을 읽고 그것을 개발하도록 자극을 준다.

 

자신의 속성 중 어떤 부분과 자신의 잠재적 가능성에 자신이 매료되어

있어야 끌리는 사람을 만났을 때 그 사람을 내 지지자로 만들 수 있다.

 

사람은 자신 안의 덜 개발된 잠재성에 대해 어렴풋이 알고는 있다.

상대방의 숨겨진 가능성을 잘 집어내고 개발하도록 촉진해

주는 사람은 무형의 거액을 소유하고 있는 셈이다.

 

설득은 내 의견을 상대 속에 집어넣는 것이 아니라

작은 불씨를 살려내는 것이다.

 

상대의 가능성을 발견하고 키워주는 매력

.상대에 대한 사전 이해는 분명히 필요

"전 다 알아요, 당신이 무얼 말하려는지

-> 그래요, 당신의 말이 흥미로워요, 계속 이야기해 주세요."

 

.상대가 이전에 했던 말을 포지티브하게 연결해 준다.

당신이 이야기하는 도중에 상대가 전에 했던 말들 중 부합되는

이야기를 살짝 덧붙여준다.

사람은 자신이 과거에 강조했던 이야기를 기억해 주면 크게 기뻐한다.

 

상대가 과시할 기호를 주어라

타인의 의견을 인정할 줄 모르는 고집 센 사람에게 매력을 느낄 사람은

아무도 없다.

 

매력적인 사람은 이렇게 말한다.

"저도 동감이예요."

만일 나와 완전히 다른 의견이라면 "충분히 그런 의견도 가능하겠네요."라고 말한다.

 

사람은 비싼 점심을 사고 옷을 사주는 것보다 내 자랑에 흔쾌히

동조해 주는 사람에게 매력을 느낀다.

세상 사람들은 자기 자랑은 늘어놓으려 하면서도 남이 자랑하는

소리는 듣기 거북해한다. 그러므로 내 자랑을 받아주는 사람을 만나면

그에게 혹하게 되는 것이다. 외적 조건은 좋아도 매력이 없는 사람은

이렇게 대꾸한다.

 

"그래요, 저도 그렇게 생각합니다."

"참 대단합니다."

 

사람은 자긍심을 먹고 산다.

상대방에게 자기를 과시할 때는 듣어주고 더 나아가 상대방이

자기과시하도록 슬며시 부추겨보라.

당신에게 매력을 느낀 상대는 당신을 만날 기회를 모색하고 당신의

마음에 들기 위한 방안을 찾을 것이다.

 

명언을 예화로 써라

"그가 절대 거절하지 못할 제안을 할 걸세"

영화 대부에서 마피아 보스인 말론 브란도가 경쟁자를 매수할 것

 

대화에서 성공은 사람에게 말이 통하는 것이다.

따라서 모든 대화는 화자의 관점이 아니라 청자의 입장에서 접근해야 한다.

당신이 오늘 누구를 만나 대화하게 된다면 핵심이 되는 메시지를

보증할 명언 하나를 가슴에 담고 가라.

 

명언 사이트

www.wisdomquotes.com

 

용기 있는 곳에 희망도 있다.

창조는 투쟁 때문에 생긴다.

나의 가장 큰 특징은 자기극복

인간은 누구나 실수할 수 있으나 어리서은 자들이 실수에서 빠져나오지 못한다.

네 운명의 별은 네 가슴 속에 있다.

선과 악의 실체는 없다. 인간의 생각이 그렇게 만들 뿐

나비처럼 날아 벌처럼 쏘겠다.

대부분의 사람들은 자기가 보고 싶은 현실만을 본다.-카이사르

주사위는 던져졌다.-카이사르

행운은 마음의 준비가 되어 있는 사람에게 미소를 보낸다.-파스퇴르

사람은 나이를 먹는 것이 아니라 좋은 포도주처럼 익는 것이다.-에센바하

사막이 아름다운 것은 어딘가에 샘을 숨기고 있기 때문-생택쥐페리

실수는 충실한 삶을 살기 위해 지불해야 하는 요금의 일부-소피아 로렌

"현명한 자는 보이는 것을 믿고 겁쟁이는 믿는 것을 본다."

 

신선성

펄떡이는 말을 한다.

 

"좋았어요, 수고했습니다."

"당신, 오늘 태풍처럼 몰라쳤어. 당신 파워가 태산처럼 날 압도했소."

 

한 연구에 의하면 수많은 협상의 성공과 실패를 좌우하는 것은 순수하게

말하고자 하는 것의 내용이 30%,

내용을 배열하고 제시하는 순서와 어휘 선책

그리고 표현방식이 70%라 한다.

 

공급은 수요를 창출하듯이 이 시대의 사람들도 싱싱하고 펄떡이는

언어를 좋아한다. 이런 신선한 언어는 오감을 자극한다.

 

당신이 하고자 한느 이야기를 "바람에 일렁이는 풀잎에 반짝이는 새벽이슬"과

같은 형용 언어로 만들어 전달하라.

 

장기적 수익의 힘은 경쟁 기업이 모방할 수 없는 가치를 고객에게 제공할 때

나온다. 그 가치란 고객이 감동할 만한 상상력이다.

마찬가지로 대화에서 진정한 승리도 듣는 사람의 상상력을 자극한는

사람이 거둔다.

먹히는 말은 듣는 사람에게 선명한 그림이 그려지거나 만져가고,

향기가 나고, 들리고, 맛이 나는 말이다.

 

훌룡한 음악은 때로는 느리다가 빠르게, 약하다가 강하게 변화를

주며 감동의 최고조로 몰아간다. 최고의 화술도 때론느 오감의 상상력을

최고조로 상승시키다가 하강시키기글 적절히 반복하며 청자의 마음속에 파고든다.

 

형용어에 능통하라

언어는 시각화뿐 아니라 사람을 무한 상상의 세계로 이끄는 힘이 있다.

한 단어가 수많은 사람들 각각에게 암시를 주고 개인들에게 상상의 나래를

달아준다.

 

오감을 자극한느 상상력

.개연성 그럴듯한 가능성

.인과성 유기적 일관성

 

"내 귀는 소라 껍질, 바다소리 그리워라."

 

신뢰성

믿어야 통한다.

"저 사람, 말과 행동이 같아."

"저 사람, 순 말뿐이야."

 

자본부의에서는 돈만 있으면 모든 것이 회복된다고 하나 돈보다

신뢰가 더 중요하다.

 

신뢰는 성실성이다. 나에게 성실하고 다른 사람에게 성실할 때

신뢰가 쌓인다.

 

신뢰는 정말 사소한 것으로부터 시작된다.

사쇼한 부분이 깨지면 신뢰도 깨진다.

 

작은 것이 중요하고 사소한 것에 큰 울림이 있다.

"매 식사 후에 한마디면 족합니다. "맛있게 먹었습니다. 고마워요."

자잘하고 사소해서 무시하는 이런 말들

그러다가 우리 뇌리 속에서 사라져가는 그런 말들이 듣는 상대가

최고라 느끼게 해준다.

우리는 나를 최고로 쳐주는 사람을 신뢰한다.

 

지속적인 관심이 신뢰를 쌓는다.

위스키는 시간이 친구다.라는 말이 있을 정도로 오랜 시간을 거쳐야

깊은 향이 나고 맛이 오묘해진다.

 

한번 신뢰가 쌓인 관계는 굳이 여러 말 안 해도 서로의 필요를 알고

미리 채워준다. 매력은 눈을 사로잡으나 신뢰는 영혼을 사로잡는다.

 

신뢰할 수 있는 친구와 교제하듯이 함께 마음을 나눌 제품을 고른다.

세상이 겉으로는 극도의 이기주의 치닫는 것 같으나

속으로는 더욱 신뢰를 중시하는 방향으로 가고 있다.

 

신뢰는 내 필요가 아니라 상대의 필요에 지속적으로 관심을 보일 때

생겨난다. 서먹서먹한 사이라도 작은 부분부터 관심을 가져주면 마음이

열리고 말문도 열린다.

 

상대가 힘들어할 때 "무슨 고민 있어?"라는 가벼운 말 한마디로

호감이 생긴다.

평범한 일상에서의 상대에 대한 지속적인 관심이 중요하다

신뢰는 예의를 지키고, 예측 가능한 행동을 하며

충식한 사람임이 증명되어야 생긴다.

 

'나'보다는 '우리'라는 표현이 신뢰를 깊게 한다.

"함께하면 우리는 실패하지 않습니다."

우리라는 말이 무의식적으로 나오도록 해보라

그 우리 속에 들어간 사람들로부터 신뢰를 받기 시작할 것이다.

 

또한 상사나 선배가 부당한 이야기를 할 때도 우선 끝까지 듣자

그리고 잠시 여유를 가지며 상대의 말을 충분히 들었음을 보여준 다음

정중하게 거절한다.

이런 모습이 상대에게 '올바른 사람'이라는 인상을 준다.

 

간단성

단순해야 통한다.

"주사위는 던져졌다."

"왔노라, 싸웠노라, 이겼노라."

"완벽함이란 더 이상 첨가할 것이 없을 때가 아니라, 더 이상

뺄 것이 없을 때 생긴다."

 

운동으로 잘 다져진 몸매가 매력이 있다.

긴 텍스트를 줄이고 줄인 문장이 맛깔스럽다.

세계적인 인터넷 기업인 구글의 성공도 심플함에서 나왔다.

우리의 언어도 마찬가지다.

군더더기를 빼고 함축적으로 표한할수록 성공적으로 의사소통을 할 수 있다.

 

세상의 모든 지식과 정보가 웹으로 올라온느 시대이다.

웹에서 잘 먹히는 글과 말은 바로 직관성 있는 것들이다.

 

"네가 날 길들이면 난 너에게 세상에서 하나밖에 없는 존재가

될거야."

 

우리의 언어가 간단명료하게 함축될수록 상상력은 응집된다.

집중된 상상력은 구체화되기 마련이다.

 

핵심만 짚어라

"단순할수록 풍부해진다. Less is more"

근대 건축의 거장 미스 반데어로에가 남긴 명언이다.

말은 쉬워야 먹히고 단순해야 통한다.

 

간결한 메시지는 말 전체의 내용이 간단, 단순하면서 동시에 알아

듣기가 쉽다.

건축에서 장식에 대한 욕구를 과감하게 포기할 때 미적이고 진실한

공간이 탄생되는 것처럼 우리의 메시지도 구체화될수록 커뮤니테이션의

열매는 더욱더 풍부해진다.

 

현명한 사람일수록 전달해야 할 말의 내용을 간결하고 명료하게 정리한다.

 

말하기 전에 먼저 생각을 정리하고,

메시지의 핵심을 분명하게 해두라는 것이다.

하나하나 따져보면 다 중요할 수 있다.

그럴 때는 덜 중요한 메시지를 제거해야만 한다.

 

소비자가 바라는 바는 그 많은 장점 중에 가장 두드러진 핵심 메시지가

뭐냐는 것이다. 고객은 수많은 장점이 아니라 핵심 장점을 압출하여 정확하게

알기를 원한다. 사람들의 심장에 잘 꽃히는 말도 '무엇'을 이야기할 것인지가

파악이 된 정확한 핵심 메시지이다.

잊지 말라. 내가 무슨 말을 얼마나 잘 '하느냐'가 아니라 다른

사람이 무엇을 '듣는냐'가 더 중요하다.

 

핵심단어

.한 문장에서 열 단어 이내로 피어리드를 찍는다.

.핵심 단어에 약간의 강세를 준다.

.핵심어의 부연설명은 참신한 어휘를 사용한다.

.핵심어를 나타내는 단어는 세 가지 이내로 한다.

 

핵심을 짚는 사람의 특징

.필요한 이야기를 상대가 이해하기 쉽게 전한다.

.간결하고 조리가 있다.

.말의 포인트가 분명하면서도 강압적이지 않다.

.상대가 오해하지 않도록 잘 납득을 시킨다.

.대화 후의 결론은 "역시 시원시원해."이다.

 

상대가 심플한 결론을 내리도록 한다.

간단한 말은 상대를 간결하고 단순하게 만든다.

우리 대외의 98%가 말의 지배를 받는다.

말은 간결하고 단순할수록 세 가지의 힘을 발휘한다.

인간의 뇌는 장황한 말에 금세 지친다.

그러나 단순 명쾌한 말은 뇌에 각인된다.

간단한 말의 첫 번째 힘은 바로 각인력이다.

이렇게 뇌에 각인된 말이 척추를 움직이고 척추는 손과 발을 움직인다.

언어는 행동력이다.

언어의 위대한 힘은 각인력에서 비롯된 행동력과 성취력에 있다.

명확하고 구체적인 말만이 물 묻은 바가지에 깨가 들러붙듯 듣는

사람의 뇌리에 각인된다.

 

상대가 무엇을 원하는지 알고 나면

상대를 설득할 수 있는 방법이 무엇인지도 알게된다.

 

내가 원하는 말을 상대가 먼저 끄집어내 주기를 바란다면

추상적이고 모오한 말은 줄이고 명확하고 구체적인 말을 해야 한다.

 

상대의 본심을 알기도 전에 자신의 관점만 주장하다가는 대화가

점차 비논리적이며 감정적으로 치닫는다.

간결하고 단순한 말은 말의 양보다는 말의 질에 관련된다.

말의 포커스가 분명할 때 말의 품질이 너저분하지 않고

간결하게 정리된다.

사람들은 말의 초점이 명확한 사람을 존중하고 불명확한 사람을 무시한다.

 

말의 초점이 명확한 사람

.자기 견해를 세 가지 이내로 압축한다.

이야기하려는 초점은 하나라도 셋으로 나누어서 요약한다.

하나로 말할 경우 성의가 없어 보일 수 있다.

3은 한국인에게 복과 연결된 숫자이기도 하다.

 

.그 사람이 말한 내용 전체가 통일성을 이룬다는 것이다.

대화 처음부터 결론까지 모든 말이 모두 인과관계를 갖는다.

질적으로 단순 명쾌한 언어로 하나의 개념 아래 대화를 짜임새 있게 진행한다.

확고한 목표에서 핵심메시지가 나온다.

 

.상대의 말을 잘 듣되 자신의 주체성을 분명히 한다는 것이다.

경청은 경청 그 자체에 의미가 있는 것이 아니라.

경청을 통해 나와 상대의 마음을 열어 서로 교류한다는 데 의미가 있다.

 

.라벨링 기법을 사용한다.

상사가

"헤이 박 팀장, 이리 좀 와봐."

"박 팀장, 이번에 출시되는 신제품의 마케팅 전략에 대해서 30분

정도 의논하고 싶어, 시간되나?"

 

.마지막으로 말의 초점이 잘 잡힌 사람은 상대가 대화의 초점에서

벗어날 때 우선 긍정해 주고서 대화의 원래코스로 끌어들인다.

 

"그렇습니다만 이렇게...."

"바로 그렇게 때문에 우리는...."

 

어느 경우든 상대가 내 입장을 자신의 결론으로 받아들이도록 하려면

내 주장을 단도직입적으로 강요하는 방식은 효과가 없다.

상대방의 견해를 우선 호의적으로 이해하고 있다고 긍정하고

나서 함깨 대화하려는 주제에 상대가 몰입하도록 해야 한다.

 

:효과적 대화의 습관

상대의 이름을 부른다.

대화 성공의 키는 상대가 쥐고 있다.

내 이름을 드러내려 하지 말고 대화의 주인인 상대의 이름을 드러내려 해보라

 

메일에서도

이현정 선생님, 안녕하세요?

우아화장품의 이석산입니다.

 

동시다발로 뿌려지는 메일에 짜증났던 사람도 자기 이름이

들어간 메일에는 손길이 가기 마련이다.

 

사람은 버릇 들인 대로 산다.

사람이 익힌 수많은 버릇의 cpu는 말버릇이다.

말버릇을 바로잡으면 인생 버릇이 바로잡힌다.

인간의 뇌는 가상과 현실을 구분하지 못하는 경향이 있다.

따라서 열악한 상황에서도 웃으면 웃을 때 나오는 유익한 호르몬을 배출한다.

 

성장과정의 상처를 말로 뱉어내 해소하고, 밝고 긍정적 언어를 사용하라

 

우리 입으로 복이 나가고 복이 들어온다.

 

기복이 심한 사람의 말투

에이씨

아이 참

확 올라오네

머리 쥐 내린다.

졸라 열받네

 

미련을 갖는 말투

"....했어야 했는데."

'너만 아니었어도...."

"아이, 그때 그 일만 없었어도...."

"그때 일만 생각하면 소화가 안돼."

과거에 대한 집착이 지나친 사람들의 말투다.

이미 엎지러진 물에 대해 미련이 있는 사람은 새 우물에서 생수를 길 수 없다.

 

우유부단한 말투

"내가 뭘...."

"다들 알아서 해요."

"나 없이도 잘들 하잖아요."

"글쎄, 그런가 보지 뭐."

 

자기의 판단을 확실히 밝힐 때 그의 지성이 인정받는다.

다양한 상황에 부딪혀 나름대로 판단하며 지성이 발달한다.

 

의심하는 말투

"누가 모를 줄 알고?"

"하늘은 속여도 나는 못 속인다."

 

무시하는 말투

"네가 뭘 안다고."

"넌 좀 가만히 있어."

"너 뭘 몰라서 그래."

"그럴 땐 이렇게 말하는 거야."

 

공격하는 말투

"넌 언제나 그 모양이야."

"바로 그게 네 문제야."

"너의 그 부분 때문에 일이 안 풀려."

 

좋은 말버릇

생각하며 말하기

노골적 단어를 삼가고 혹 감정적 주장을 하고 싶어도 평범한 상식처럼

담담하게 말하라. 설득을 포기하지 않은 이상 상대방의 감정을 격하게 헤집는

말을 할 필요가 없다.

 

대화할 때 상대를 내 편으로 끌어들이는 방법은 그를 즐겁게 해주는

말 외에는 없다.

 

"당신 말을 이런 뜻으로 보아도 되나요?"

"한 번 더 듣고 싶습니다."

 

솔직하게 말하기

자신감에서 나오는 여유가 있어서 솔직하게 말하기를 주저하지 않는다.

 

배려하며 말하기

"네, 내일 아침까지는 가능합니다."

이렇게 상대가 원하는 대답을 가식 없이 하는 것이 배려의 언어 습관이다.

배려하는 언어 습관을 가진 사람은 상대가 의견을 제시할 때

일단은 긍정적인 표현을 한다.

"네, 그렇군요."

"잘 알겠습니다."

 

상대 의견이 내 마음에 들지 않아도 일단 긍정적으로 반응하고

자기의 페이스로 끌어들인다.

"일리 있는 말씀입니다만, 그렇게 되면 우리에게 부암이 더 되지

않을까요?"

 

부하 직원과 이야기를 나누는데 그 직원에게 전화가 왔다.

"전화 받으세요, 잠시 나갔다 올게요."

상황을 살펴서 배려하는 멘트를 날려라.

 

"누구나 말을 유창하게 할 수는 없으나 누구나 성공적인 말을 할 수는 있다."

내 말이 말잔치로 끝나지 않고 청자의 이성과 감성에 꽂혀야 청자의 팔과

다리가 움직인다.

 

'먹히는 메시지'는

천편일률적 메시지가 아니라 개인이 속한 구조와 개인의

성격을 감안한 메시지다.

 

남자에겐 본론, 여자에겐 과정과 이유부터

남자는 요점을 먼저 듣고 그 이유와 배경을 듣기를 원한다.

대개 여자들의 대화는 '과정'중심으로 이루어지고, 남성은 '결과'를 중심으로

이루어진다.

 

"남자는 직접적이며 확실한 메시지를 듣고자 한다."

남자와 대화할 때는 먼저 주제를 분명히 밝히고 "왜냐하면....."등으로

정이하며 설명하는 것이 효과적이다.

 

여성은 과정, 남성은 해결을 원한다.

남성들은 한 가지 일에 집중하는 능력을 개발시킨 반면

여성은 언어 중추신경이 많이 모여 있는 뇌의 부분이 발달하게 되었다.

자연히 남성에 비해 여성이 사용하는 어휘량이 월등이 많다.

 

남자는 쇼핑을 가서도 목적물에 돌진해 사 들고 나오나

여자는 목표 상품을 사는 것보다 사발을 다 둘러보는 것을 즐긴다.

남자는 하나의 일을 하면 여러 개의 일을 동시에 추진하지 못하는 약점이

있다.

 

남성은 늘 자기 일에 몰두하느라 상대와 대화할 때도

'용건만 간단히' 주고받고 사사로운 영역은 가급적 언급을 피한다.

 

남자는 문제 해결을 원하고 여자는 공감을 원한다는 것을

남자가 스트레스 받았다고 말할 때는 같이 해결책을 모색해 주고,

여자가 고민을 털어놓을 때는 같이 맞장구를 쳐주라

여가가 아픈 이야기를 털어놓을 때는 당장 해결책을 찾으려는 게

아니고 자기 이야기에 동감하는 역할을 해달라는 것이다.

 

이런 때는 여자가 하는 말에 고개를 끄떡이고 들으며

다독거리는 것이 좋다. 여자는 자기 고민을 이야기하면서 스스로 그 고민이

해결되는 케이스가 많다.

 

여성은 친교, 남성은 정보를 원한다.

여자는 관계가 하나의 목적이 될 수도 있음에 비하여

남자는 관계를 자기 출세를 위한 수단이며 정보를 얻는 기능으로 보는 경향이

강하다.

 

'섬김과 배려'라는 도끼로 열 번 찍어 안 넘어가는 여자는 없다.'

여자는 친밀한 관계에 문제가 생길 때 자기 일에 쉽사리 집중을 못하고

남자는 자기 일이 어려울 때는 인간관계의 문을 닫기도 한다.

 

남자는 말을 곧이곧대로 받아들이고 사용한다.

여자는 상대가 말하는 의미를 곱씹어보고 자신이 말할 때도

다양한 비유, 은유, 과장법을 쓴다.

또한 여성은 표정이나 몸짓과 같은 비언어적 표현에 능하기도 하며 또 민감하다.

 

남자는 경쟁적, 여성은 협조적인 말이 먹힌다.

대체로 여성은 협조를 즐기고 남자는 경쟁을 추구한다.

남자는 경쟁 상대를 보아야 하고 여서은 연대할 상대의 입장을 들어야 한다.

 

남성은 외적 형태에 약하고

여자는 부드러운 음성에 약하다.

남자는 눈으로 본 것을 믿고

여자는 소리에 민감하다.

 

여자는 억얄을 듣고서도 상대의 의중을 간파해 낸다.

그래서 여자의 육감은 못 속인다는 말이 나왔다.

 

여자는 사랑하는 남자와 무슨 이야기든 공유하는 사이이기를 원하고

남자는 자신이 침묵을 지켜도 애인이 다 이해해 주기를 바란다.

 

남자는 항상 긍정적인 답변을 원한다.

"오늘 강화도에 바람쐬러 갈까.?"

"뭘, 자기 피곤한데 다음에 가지, 뭐."

여자의 이런 말은 남자를 배려해서 하는 말인데도 남자는 자기의견이

무시당한 기분을 느낀다.

 

남성은 자기를 알아주는 사람을 위해 목숨을 바치는 기질이 있다.

 

남녀 모두에게 먹히는 열린 결론

고민이 있을 때 대체로 남자는 결론을 얻을 때까지 혼자 생각하지만,

여자는 고민을 듣고 친구난 언니들을 찾아가 털어놓고 의견을 들으며 결론을

내린다.

 

여성들의 언어는 이야기 형태이다.

관계를 형성하고 협의를 이루는 방식이며 대화의 중심에 상대를 둔다.

남성들이 자주 사용하는 언어는 위계질서 속에 자기개별성을 유지하면서

대화의 중심에 자기를 놓는다.

 

남자들은 자기를 알아주는 사람을 위해 목숨까지 바치나

여자는 자시을 사랑해 주는 사람을 위해 일생을 바친다.

 

어쩔 수 없이 인간이라는 한종에 속한 존재의 공통 속성이 있다.

그것은 바로 '자아를 존중 받고 싶어하는 감정'이다.

 

사람은 자신이 충분히 인정받거나 사랑받고 존중받고 있다는 느낌을 원한다.

남녀의 차리가 엄연해도 '자아 존중에 대한 기대감'

부분에서는 일치한다. 따라서 남녀의 복잡한 심리 과정이라 할 수 있는 대화의

과정에서도 서로 다 이해하기는 어렵다 해도 존중하는 태도로 대화에

임하면 의사소통이 한결 수월해질 것이다.

 

대화 상대자는 내가 던진 창을 받는 '창 받는 사람'이 아니다.

나와 함께 합의의 여정을 걷는 사람이다.

대화 상대는 수동적 존재가 아니라

나와 중요한 가치를 만드는 능동적 존재이다.

대화 상대에 대한 이런 적극적 이해를 가진 사람의 대화 내용은 귀납적이다.

귀납법은 열린 결론을 내릴 수 있다.

즉 귀납적 대화의 결론은 언제나 일방적이지 않고

대화 상대가 함께 도달할 수 있는 권리에서 나온 합의이다.

 

남녀노소 모두 대화의 과정에서 자신이 존중받기를 원한다.

사람은 자신을 존중해 주는 사람을 똑같이 존중한다.

 

"정말로 여자들이 원하는 것이 무엇이냐?"

"여자가 가장 바라는 것은 스스로 자기 운명을 결정하는 것입니다."

 

"당신 스스로 선택하시오."

"낮과 밤 온종일 아름다운 미녀로 남겠어요."

마녀는 자신에게 결정의 권리를 내어준 거웨인에게 최고의 보답을

한 것이다.

 

인간은 자기 삶을 스스로 선택하고 결정하도록 배려해 준 사람에게

최선을 다한 선물을 주려 하기 때문이다.

 

성격 유형에 따라 말하라

카리스마 A형과는 이렇게 대화하라

대화의 현자는 내 성격을 잘 알고 또한 상대의 성격까지 읽고서 말을 한다.

즉 대화에서도 지피지기면 백전백승인 것이다.

 

정신의학계

A형은 독재형

B형은 난천적 순을형

C형은 분석형이다.

 

A형의 말은 자신감이 넘치고 시원시원하다.

한마디로 통 큰 말을 잘한다.

그 대신 상대의 말을 경청하려는 자세가 약하다.

남을 통제하고 지시하는 것은 좋아하면서 자신은 관습이나 규칙에 얽매이지를

싫어한다.,

 

이들으 서두에 핵림을 분명히 밝힌다.

"내일 약속은 없던 것으로 합시다."

그리고 나서 이유나 근거를 대고 대책을 의논한다.

 

A형은 '조급성 언어'와 '비교언어'를 자주 사용한다.

만일 내가 상대해야 할 사람이 A형이라면

A형의 가장 큰 자산은 자신감이다.

그들은 자신감에서 나온 과감한 발언과 행동을 한다.

이를 살리기 위해 적절한 칭찬과 격려가 필요하다.

이런 타입은 규칙 중심이 아니라 프로젝트 중심으로 움직이게 한다.

 

A형에게 지시할 때는 "정해진 몇 시간 동안은 꼭 일을 해라."가 아니라

"이 일을 알아서 다 해놓아라"라는 식이 좋다.

 

낙천형 B형은 이렇게 대화하라

낙천형 순응형이다.

B형은 표현력이 좋아 말도 많은 편이며 가끔 충동적인 결정도 한다.

주위 상황에 적극적으로 대응하고 잘 따라가나 독립적 사고는 부족하다.

 

B형은 자기 의견의 이유를 먼저 설명하면서 상대를 조금씩 이해시키고

결론을 맨 마지막에 내린다.

되도록 변명처럼 보이는 이유보다는 거두절미하고 결론부터 말하는 것이 좋다.

 

당신이 B형과 대화하는 경우에는 잘 들어주는 것만으로도 성공한다.

 

분석형 C형과는 이렇게 대화하라

이들은 아직 시작되지도 않은 일까지 미리 걱정해 대비해 놓는다.

그러면서도 비합리적인 사람이란 말을 듣기를 제일 두려워한다.

 

내성적이며 이성적인 C형의 장점은 숫자 개념이 확실하며

복잡한 문제도 잘 해결한다는 점이다.

이들은 대단히 진지하며 대충대충 말하는 것을 싫어한다.

규율을 잘키지고 세부사항에 철두철미하여 현미경적 인물이라 불리며

복잡할수록 승부욕을 느낀다.

 

C형은 자기 삶이 조금씩 조금씩 앞으로 나라가는 것을 제일 소망한다.

무엇을 성취해도 크게 한몫 보는 것보다 잘게 썰어서 야금야금 성취하기를

원한다.

 

C형은 상대에게 자신이 거시적이고 전체 판을 볼 줄 아는 눈을 가졌다는

인상을 줄 필요가 있다.

 

언제나 즉각 반발하기보다 항상 "몰론입니다만....." "충분히 공감합니다. 그러나 ...."를

먼저 말하라.

 

C형은 상대방의 말을 분석해서 반응하는 스타일이다.

"이번 기획안을 보니 자네는 대단히 논리적이며 치밀해. 훌룡해."

작든 크든 구체적 사례를 들어 인정해 줄 때 기쁨과 용기를 갖는다.

C형은 비교적 냉철한 사람이라는 소리를 많이 듣는데 한편으로

사랑이 담긴 소통을 원한다.

이들은 비합리적이란 소리를 듣기 싫어하면서 다른 사람들에 대해서는

지나치게 비판하는 경향이 있다.

 

:지속적으로 열매를 맺게 하는 말

2W1H

 

대화의 why를 확고히 하라

말을 하려고 할 때는 우선 왜라려는가

즉 하고자 하는 말의 컨셉과 그 원칙을 먼저 설정한다.

그다름에 말의 목적과 방향을 정한다.

무엇을 말하려는지를 결정한다.

마지막은 어떻게 표현할 것인가이다. 왜 그를 만나려는가?

 

.나는 지금 무엇을 하고자 하는가

.위의 물음을 함께 풀어갈 사람은 누구인가?

.그와 대화를 나누면서 풀어야 할 최고의 과제는 무엇인가?

 

why는 생의 대원칙이다.

 

원칙이 바로 선 사람이 장기적으로 성공한다.

원칙이 확고한 사람이 유연하다.

 

즉 방향은 얼마든지 변할 수 있다.

단 원칙은 고수하면서

하늘의 북극성을 보며 내가 가려는 목적지를 향한다고 해보자

북극성을 똑바로 보고 갈 수도 있고 때로는 등지고 할 수도 있다.

 

what을 정하라

대화의 방향이다.

"왜 그렇죠?"라고 질문해 보라

그 질문 하나로도 상대는 당신을 대단히 용의주도한 사람으로 보게 된다.

 

how

어떻게 표한할 것인가

전문가가 되라

효과적인 대화방법은 "자기가 말하는 주제의 전문가처럼 행동하는 것"이라 했다.

전문가는 프로젠테이션의 목차와 내용이 적힌 종이가 아니라

고객의 눈을 보며 이야기한다.

프로세일즈맨도 매뉴얼을 들여다보지 않고 설명해야 한다.

 

프로답게 행세하는 사람이 프로 대접을 받는다.

당신이 협상하려는 상대에게 협상 주데의 전문가임을 보여주라.

자신의 의견을 당당하고 확신에 찬 어조를 말해야 한다.

 

"보는 것이 믿든 것이다."라는 말처럼 당당한 당신의 목소리에 상대는 설득당한다."

Seeing is believing"

 

목소리가 기어들어가거나 지나치게 큰 소리로 말하게 되는 것이다.

 

짧게반복

뇌 과학자들에 의하면 고정 자세로 의자에 30분 이상 앉아 있으면

더 이상 창의성은 기대하기 힘들며, 뇌가 스트레스를 견딜 수 있는

시간은 겨우 30초 정도라 한다.

 

컴퓨터 앞에서 오래 작업해야 하는 사람은

않은 자세에서도 자주 스트레칭을 해주고

가끔씩 일어났다 앉았다를 반복해 주어야 한다.

 

남의 이야기를 집중해서 들을 수 있는 심리적 시간도 최대 30분이내로

알려져 있다. 가장 적당한 시간은 15~20분이다.

 

상대에게 나의 이야기를 아무리 길어도 10분 안에는 마치고

상대의 이야기를 듣고 다시 말하는 것이 바람직하다.

 

프로젠테이션의 천재인 스티브잡는 "크고 짧은 단어'로 만든

텍스트와 고해상도 이미지를 많이 이용한다.

성공적 강사나 토크 쇼 진행자들은

짧고 단순하게 말하되

핵심메시지는 반복하는 경향이 있다.

이것은 동서고금을 막론하고 말로 인생에서 성공한 사람들의 공통점이다.

 

노련한 강사는 강연을 마치면서

핵심 메시지를 다시 반복해 말한다.

그래야 상대의 뇌 속에 저장되기 때문이다.

 

우연한 기회

좋은 기회를 잡고 대중적 호감을 산 대부분의 사람들은

기억력이 탁월한 것이 아니라 대중과 교감하는 기술이 탁월하다.

그들에게는 마치 유명 강사가 대중 연설을 하며 핵심 메시지를 반복해 강조해

주는 것처럼 당신의 주제를 반복해 주어야 한다.

 

긴 여운이 남는 칭찬을 하라

공자는 모든 사람에게 배울 점이 있다고 보았기 때문이다.

선한 사람에게는 착함을 배우고 약한 사람에게는

그의 잘못을 보고 자신을 반성하게 된다."

"군자는 남의 좋은 점을 길러주고 남의 나쁜 점은 줄여주나"

 

칭찬은 상대를 기쁘게 하고 자신을 행복하게 한다.

 

아이들은 칭찬을 먹고 자란다.

특히 사리분별도 안 되는 어린아이들에게는 질책보다는 칭찬이 훨씬 교육적이다.

어른들도 칭찬해 주면 더 잘해보려고 노력한다.

칭찬은 인간관계를 정상으로 되돌려주는 마법이요,

칭찬을 듣는 개인에게는 용기를주는 기적의 원천이다.

 

칭찬이란 상대에 대한 인정이며 승인이다.

인사를 안 하고 모른 척 지나가면 내가 무시당했다고 생각한다.

사람은 인정받으면 더 의욕이 생긴다.

 

인사는 칭찬의 작은 시작이다.

 

"넌 자손심은 강한데 은근히 부드러운 데가 있고 사람을 끄는 매력이 있어."

 

칭찬의 효과를 지속시켜라

칭찬의 진리는 "칭찬받고 싶은 만큼 남을 칭찬하라."이다.

누가 칭찬을 오랫동안 받는가?

남을 잘 칭찬해 주는 사람이다.

 

칭찬을 장황하게 하지 않는다.

칭찬의 내용은 상대가 수긍할 만한 내용을 함축하여 짧고 강력하게 해야 한다.

 

적당하게 칭찬한다.

"오늘 최고야"

"역시 자네야."

"좋아요, 좋아."

 

구체적으로 칭찬한다.

 

오늘 칭찬은 오늘 한다.

칭찬할 만한 일을 발견했을 때 즉각 칭찬하라.

 

간접 칭찬을 활용한다.

"야 본사에서 그러는데 너 손본대."

반면에 간접 칭찬은 세 사람에게 좋다.

 

"스승님, 사람을 칭찬하고 싶은데 가장 효과적인 방법은 무엇입니까?"

"간접 칭찬"이지."

 

비난은 칭찬하는 소리보다 빨리 전달된다.

그만큼 칭찬의 소식을 전하는 사람은 소수이면서 귀한 대접을 받는다.

 

"지영아, 현주가 어제 너 참 지혜롭고 선한 사람이라고 하더라."

 

등 뒤에서 칭찬한다.

직장 상사난 연장자인 경우 앞에 두고 직접 칭찬하는 것은 아첨으로 보일

때가 많다. 이럴 때는 그의 등 뒤에서 입술이 가벼운 사람을 골라 그를

칭찬해 보라. 당장 효과가 나타날 것이다.

 

칭찬을 제대로 받아들일 줄도 알아야 한다.

 

대화를 의미있게 마무리 짓는 피드백을 하라

피드백은 인간관계의 기초이다.

 

마릴린 먼로

"사람들은 내가 누구인지 어떤 사람인지 알려 하지 않습니다.

그들은 진정한 나를 보지 않고 자신들의 엉큼한 생각을 보는 것입니다."

 

자기참조효과

피드백은 상대의 발에 대한 응답이므로 상대의 언어 표현, 동작, 정취 등을

유심히 보면 상대가 위치한 삶의 공간을 어느 정도는 이해할 수 있다.

자기의 유사성을 지닌 사람에게 호감이 간다는 증거이다.

 

인디언 속담

"날씨가 기분을 좌우하는 것이 아니라 기분이 날씨를 좌우한다."

 

생대의 자존감을 살려준다.

인간은 타인보다는 자기 자신에게 더 관심이 많은 존재이다.

늘 누군가로부터 자기 자존심을 세우고 싶어한다.

상대에게 내가 중요한 사람으로 인정받고 싶다면 그가 하는 말에 응답을

잘해야 한다.

 

반대를 살 때는 상대가 납득할 만한 근거를 가지고 합리적으로

설득해야 한다.

 

수많은 대화가 결실을 맺지 못하고 대부문 결렬되는 것은 대화상대끼리

자존심을 건들기 때문이다.

 

내가 원하는 대답을 유도하는 피드백

소크라테스의 '산파술'

상대의 오류나 무지를 직접 지적하지 않고,

상대가 "예"라고 대답할 수밖에 없는 질문을 던져가며

스스로의 문제의 본질을 이해하도록 돕는 것이다.

내가 직접 결론을 내리지 않고 상대가 결론을 내리게 한다.

 

산파술은

상대가 주장하는 말 속에서 질문할 말을 찾아내

내가 원하는 결론을 끄집어낸다.

상대의 말 속에 답이 있다.

 

지도편달 대화법

상사의 거절을 받을 것 같으나 반드시 성사되어야 할 기획서를 제출할 때는

자기 실력을 과시하려고 철두철미하게 내놓는 것보다는

상사의 견해로 많이 보완하도록 작성하는 것이 좋다.

누구나 자신이 충고해 준 일은 잘되기를 바란다.

 

이처럼 '지도편달 대화법'은

어떤 아이디러를 내놓을 때 반대할 것 같은 사람에게 미리 어드바이스를

구하는 것이다.

 

피드백의 마지막은 항상 감사의 말이다.

"굉장해 기대된다."

"함께 이야기해서 기뻤습니다."

"유익한 시간이었습니다."

"앞으로 더 많은 일을 함께 해보조."

"협조해 주셔서 진심으로 감사합니다."

 

대화의 방식이 삶의 질을 결정한다.

초밥 요리사는 한 손님이 초밥을 제대로 음미할 수 있도록

순서대로 음식을 내놓는다. 음식은 다 같으나 내놓고 먹는 순서에 따라

다른 느낌의 맛을 보게 된다.

 

초밥을 먹을 때는 담백한 생선부터 시작해 점차 강한 맛으로 간다.

 

통하는 대화도 마찬가지다.

말한느 당사사자의 성품이 중요하다.

성품은 세상을 보는 방식이다. 표독스러운 사람과 너그러운 사람이 세상을

보는 방식은 다르다.

 

마케터들 중에는 가끔 어눌한 말투나 수수한 옷차림 등으로

겉보기에는 결코 성공한 사람으로 보이지 않는데 크게 성공한 이들이 있다.

이 사람들의 공통점은 자신의 내면을 외면보다 더 빛나게 가꾸었다는 것이다.

 

사람과 통하는 말을 하는 기본은

겸손과 진심

배려와 성실성이다.

 

어떤 언어를 사용하느냐에 따라 인격이 달라지기도 한다.

대화하는 방식에 따라 삶의 질이 결정되는 경우는 허다하다.

 

마음을 읽는 사람들의 진정한 의사소통

[출처] 통화는 대화법|작성자 비전카페